不管你愿不愿意承认，过去的一年，经销商面临的困难已经出现。从最初的高端酒受限，到终端的不动销，再到白酒上市公司遭遇的各种“门”，这些问题连锁反应到经销商环节，就变为生意越来越难做。对于今年的预期，有人认为是白酒行业发展的调整年，更是经销商的“洗牌年”。
哪些经销商会被“洗掉” 实际上，经销商间的洗牌一直在进行，每年都有人退出，有人进入；有人衰退，有人兴旺。只不过，今年市场环境的变化，加快了“洗牌”的速度而已。那么在新一轮的淘汰赛中，有哪些经销商会被“洗掉”呢？
一、由外行转型过来的“投机商”。可以说2012年是外行业经销商全面“兴盛”的一年，他们是厂家眼里的香饽饽，是传统酒商“羡慕嫉妒恨”的对象。他们的出现，甚至让人相信“只要有关系就能卖酒，卖酒是如此简单！”但这种情况，在国家严格控制“三公消费”，严格控制政务用酒的政策下，将会有所改变。从目前整个社会大环境看，政务用酒从严，是大方向、大方针。而对于那些进入酒行业的大部分外行经销商来说，做酒仅仅是“投资”，而不是“事业”，因此他们也不会有足够的耐心在酒行业中“浸润”，不会在波谷时等待波峰的到来，一旦白酒销售的“利好”因素不在时，最先逃离的就是他们。
二、单一品牌的经销商。经销商因品牌而起，也因品牌而衰。当经营中的不确定性因素增加时，尤其是厂家的战略和思路发生变化时，那些单一品牌的经销商最为脆弱。针对2013年的市场情况，一些酒类企业在做战略调整时，难免要断臂求生，会砍掉一些品牌，而与之相对应的是，这些品牌的经销商会失去主要盈利品牌，失去市场。因此建议单品牌经销商，一定要关注厂家的战略调整。
三、综合实力弱小的经销商。对于那些有很多短板的经销商而言，去年的日子更不好过。一方面是缺少实力品牌，在市场上客户资源匮乏；另一方面成本高涨，资金紧张。综合来看，今年酒商的市场压力更大，竞争也会更激烈。一些名酒企业如茅台、五粮液、剑南春，都在扩大销售队伍，加强了对经销商市场管理能力和服务能力的考察，而一些区域大商也在进行渠道下沉，强化服务，在种种压力下，综合势力弱小的经销商在市场竞争中被淘汰出局。
四、缺乏变革思维的经销商。“2013年不是一个你想不想做的年份，而是一个你不得不做的年份。以前经销商可以顺势发展，可以过舒服日子，管好自己的一亩三分地就可以了。现在形势逼得人不得不发展，竞争这么激烈，不进则退。”一位经销商认为，今年要争取有“干活”的资格，要抢着做市场。在这种强烈的危机意识下，那些缺乏变革思维，固守原有生意的经销商将遭受到市场和同行的冲击，直至被淘汰。“现在市场变化太快，可以说是一月一变，一天一变，经营思路跟不上，公司发展就会落后。”一位经销商不无感慨地说。
积聚正能量，寻找新机会 以上我们对经销商充满激烈竞争的新一年进行了分析，实际上在行业走向转折，市场发生变化时，往往是充满机遇的时期，也可以说“洗牌期”也是经销商的“机遇期”。
“我们的市场网络很全，这几年做的也很扎实。在和一个名酒企业结束合作关系之后，我们迅速导入了景芝，一年就实现了3000多万的销量。实际上，处于上升期的地产品牌，对于经销商而言，也是个机遇。因为彼此都处于发展期，能形成更多的共识，而不是矛盾，加上强势地产品牌在当地具备了天时、地利、人和，所以我们起得较快，可以说，这是经销商的品牌机会。此外，我们的优势在商超系统，商超的行业门槛比较高，但渠道也相对封闭和规范，对于经销商的经营水平要求比较高，我们有专业的运营队伍、有成熟的经验、有良好的客情关系，因此我们的定位是做商超的服务商，形成一个平台，替酒厂和酒商做服务，这是我们的转型机会。还有，我们也在做同城电子商务，到目前公司已经累计投入200多万元打造电子商务平台，这是我们的创新机会。”济南众仁商贸公司董事长陈勇认为，公司存在着品牌、转型和创新三大机会，因此，对于未来的发展他充满了信心。可以说，这几年众仁商贸实现了“火箭式”的发展，这主要得益于他们能及时抓住行业发展机遇。
浙江台州的名友酒业也属于这两年发展速度较快的商贸公司。在2013年，公司定位为“酒业小渠道销售服务商”，侧重于产品的分销渠道和服务。这家公司的优势在于品类组合合理，白酒以老村长为主，红酒以张裕为主，黄酒以自有品牌为主。他们以这三个品牌为核心，强化销售团队的执行力和售后服务能力，从而形成了公司的核心竞争力，呈现出快速的发展势头。他们也代表了经销商在分销渠道的机会。
在五粮液销售系统中较为有名的河北九鼎贸易有限公司，则代表了名酒经销商的市场机会。与其他名酒经销商不同的是，九鼎这几年一直在做市场布局，其董事长胡喜祥强调“大格局”的发展思路。在五粮液销售的基础上，九鼎酒业突出了五粮醇在河北的销售力度，2012年五粮醇的整体销售额在2亿元以上，预计2013年这个数字还会扩大。此外，该公司还加强了对省外分公司的建设，通过品牌运营跨区发展。而在石家庄市内，九鼎酒业则加强了对九鼎酒行连锁店的建设和电子商务的探索，从而形成了“名酒经销+品牌运营+连锁店+电子商务”的立体发展格局，相信这种综合的经营模式，在2013年将会更加成熟，更富有竞争力。
以上三家有经营特色的商贸公司，也代表了经销商不同的行业机会，即品牌机会、转型机会、创新机会、分销机会和名酒综合运营机会。“2013年，白酒行业经销商的洗牌在所难免，关键是谁能越洗越强，关键在于谁能抓住行业机会。”石家庄旭东糖酒公司董事长颜建刚认为，2013年白酒市场充满了挑战和机遇，也是一个经销商逐渐分级、提升的关键期。
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编辑：阿喃
