春节是酒水的销售旺季，但今年这个春节与往常年有点不一样。受宏观经济以及国家政策的影响，酒水销售产生了一定难度，很多经销商在这个“节”点遇到了困惑。

困惑一：动销难，库存大
    关于产品的动销问题，恐怕是很多经销商难题之一。很多企事业单位取消了年会，这对于团购渠道来说，是一个很大的打击。很多单位在年会上选择饮用200元左右的酒水，这个档次的酒水销量有所下滑。来自郑州的李经理表示，自己公司的产品以中高档为主，本来打算在春节期间获得较好的收成，但是从市场反应来看，今年的销量会比去年同期有所下滑。尽管公司也采取了一定的措施，比如说给二批商让利，在各个渠道上举行促销活动，不过效果不明显。“毕竟消费者的购买力已经下降，想再多的办法也起不到作用。”赵经理无奈地说。与赵经理不同的是，榆林的李经理比较乐观，他认为动销难是大部分经销商要面对的问题，大家的处境是一样的，只要保持平和的心态就好。很多经销商在这段时间开展促销活动，但李经理认为，这种情况下促销活动已经起不到太大的作用，自己作为总经销商，掌握着更多的资源，产品销售情况不突出，二批商的困难会更大，如果做出让利或者返利的话，他们可能会为了多销货，而做出破坏价格体系的举动，这对品牌的长期发展有恶劣影响。以后如果产品的价格上涨，消费者就会难以接受。所以他决定今年把活动的力度做小一些，为了安抚业务员，在业务员任务量不变的基础上，他把业务员的提成提高，尽量保证业务员的工资与去年持平。
    由动销难而产生了库存大的问题，这时候大部分厂家根据市场情况，降低了经销商的销售任务，解决了后顾之忧的经销商，只需要进一步做好市场维护，保持产品的价格稳定，为2013年品牌的发展打好基础。经销商也不要一味地加大二批客户的任务，关键是保持市场的良性发展。在消化库存方面，经销商应该把消费者的心理需求放在首位，通过刺激消费者的购买欲望、扩大产品的销售渠道来增加销量。另外，经销商要争取厂家支持、充分利用自身资源，和下级经销商一同作战。通过占用渠道资金，挤占竞争对手的货架空间。这样既提升了产品销量，又缓解了库存压力，而且也可以享受厂家的其他优惠政策和促销支持。

困惑二：人员流失
    本来年底应该是业务员的“黄金期”，但有的商贸公司却发生了人员流失的现象。究其原因，主要是因为酒水的销量降低，致使业务员提成减少而造成的。而经销商因为市场表现不突出，公司的利润减少，给业务员的年底福利比往常年降低了一部分，部分业务员产生了情绪问题，造成了离职现象。针对这一问题，洛阳的刘经理坦言，经销商的日子也不好过，但经销商在私底下应该跟员工多谈心，让他们理解自己的难处，一般员工都是可以理解的。年底饮料的销量上涨速度比较快，一些业务员跳槽到这样的公司去任职。
    针对这一情况，经销商应该调整业务员的提成，让他们挣的工资与去年持平，他们就不会冲动地去换工作。另外，经销商还要调整自己的产品种类，代理的品种不局限于白酒，对于饮料、红酒等品种也要涉及，毕竟很多客户对于这些产品有一定的需求，经销商手里的品种多了，客户的可选择性也相对加大，他们更愿意选择与这样的公司合作。这样一来，业务员也可以提高自己的业务量。此外，为了使团队更加稳定，有些经销商在制定薪酬时，包括了员工的年底奖金，这些奖金只在年底时发放，如果员工辞职，则代表自动放弃这部分薪水，从一定程度上杜绝了员工的随便离职。

困惑三：促销作用小
  说到春节期间的促销活动，各地经销商纷纷表示，早就在春节前的一个月规划好，并且投入到市场上。具体的促销方法分别是针对消费者和各个渠道。对于消费者的促销活动有买赠、积分兑奖等；针对渠道的促销活动有返利、让利等。当笔者问到经销商是否有更新颖的促销活动时，经销商普遍表示目前并没有。而这些传统的促销活动，他们认为起到的作用并不明显。但是促销活动是春节期间必不可少的内容，每家都在开展这样的活动，如果自己的品牌没有，更加影响销量。对此，北京正一堂战略咨询机构副总经理田卓鹏认为，促销活动对于酒水的销售是可以起到作用的，关键是看企业或者经销商怎么做。常规的促销活动没有什么新意，商家应该在形式上有一定创新，比如说可以在超市制作一些有特色的堆头，这一点可以跟饮料类的品牌学习。同质化的促销品已经激不起消费者的购买欲望，商家可以从促销品上多创新。另外，最好是在春节期间开展一些主题式的营销活动，突出品牌的核心价值，这样才能提高品牌形象，拉动产品的销售。

困惑四：二批商不稳定
    二批商对于春节期间的销售可以起到非常大的作用，但是如果遇到“不给力”的二批商．经销商就要头疼了。二批商都想通过旺季这段时间获得更多的利润，但是如果代理的产品是成熟品牌，他们的利润就会相对降低。沈阳的孙经理就遇到了这样的问题，他认为自己的品牌比较成熟，不需要自己做太多的推广，但他忽略了一个问题，成熟品牌价格透明，二批商利润低，他们销售的积极性非常低。到最后孙经理发现自己的产品销量不但没提高，反而减少了。经过调查得知，原来二批商去销售那些利润更高的新产品了，而且新产品给的支持政策比较大，他们自然乐于销售。
    每个二批商手里都有很多品牌，怎样使他们更愿意主动销售自己的产品呢？这应该是很多经销商遇到的困惑。在春节期间，大部分经销商给了二批商不错的政策支持，但是每个经销商都在采用同样的方法，他们的压力也很大。尤其是产品老化后，二批商更不容易稳定。因此，经销商应该在产品成熟后，注意引进新的品牌，尤其是春节前夕，新产品应该已经有一定的销售氛围，而且新产品的利润能够满足二批商的利益需求，这样才会提高二批商的积极性。另外还可以通过实物促销来弥补产品利润，当二批商达到一定的销量后，经销商可以送些大件的促销品进行奖励，例如空调和冰柜等。

困惑五：酒水价格下降
    春节前夕本是白酒的消费旺季，很多酒商就等着这段时间赚钱，但今年春节期间白酒没有出现往常年的涨价潮，反而降低了价格，但是销量并未达到预期的效果。大部分经销商认为，价格下降是目前大形势造成的，这是厂家制定的政策，自己是可以理解这种措施的，不过他们担心有些经销商或者二批商在厂家的基础上，私自降价销售产品，很容易造成窜货现象，并且破坏产品价格体系，对品牌的发展造成不良影响。这需要企业和经销商在维护市场稳定方面多做工作，才能保证白酒市场良而有序的发展。
    总之，经销商在这个特殊的“节”点时期，遇到了一些困惑，但是大部分经销商保持着良好的心态，他们认为只要稳住心态，维护好市场，总会有收益的。一年之计始于“春”，只有在春节期间保持良性发展，来年才会有更大的丰收。

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编辑：阿喃