“把葡萄酒卖给不懂葡萄酒的人”，这句话出自一位中国烟草行业杰出的营销大师之口。由于时间的关系，这位大师当时说这句话时并没有办法详细阐述其中的含义，笔者这里就尝试着诠释一下其中的意思。
    在激烈的市场竞争中，经营者挖空心思地进行营销手段的创新，希望能脱颖而出，取得优势。但是，令人遗憾的是绝大多数的经营者并不清楚自己的产品特性是什么，顾客在哪里，合适的营销手段是什么？盲目的跟风学习别人的营销手法，比如讲年份、讲产地、讲历史、讲品种、讲酿造工艺、讲品鉴办法等等，甚至连怎么拿葡萄酒杯的姿势都在不遗余力、不厌其烦地推广，结果花了很多的精力和成本去教育、培养消费者，却发现效果并不怎么明显，收益很不理想。
    究其原因，是因为我们没有厘清葡萄酒原本就是舶来品，在葡萄酒的原产地的消费者对葡萄酒的理解跟我们中国是有很大区别的，营销推广的手法也是有很大差异的。照搬西方那一套对葡萄酒的理解和销售办法，而忽视了中国消费者独特的文化和消费习惯，无疑有点儿张冠李戴、牛头不对马嘴了。简单的模仿永远不能形成超越，不可能取得良好的销售业绩，用这位烟草营销大师的话来说就是“学我者死，似我者生”。
    在成熟的葡萄酒市场，评价一款酒好坏与否往往是根据其产品、年份、酿造工艺、生产者在业内的历史和荣誉度、专业权威的酒评机构的评价、市场供应量的多少等因素来决定的。而在中国，消费者评判葡萄酒好坏的标准却更多的是这款酒的名气大小与否、包装是否美观吸引人、周围朋友的口碑如何等这些很外在的东西。
    在这样的消费理念盛行的环境里，如果我们还严格按照西方那一套品鉴标准去引导和要求消费者，无疑是把本来应该带给消费者轻松愉快体验的葡萄酒变成一个生涩难懂、搞不好就要出洋相的东西。很多消费者虽然口头上不愿意承认自己不懂葡萄酒，但是花钱的时候却会有意无意地把钱花到了白酒、啤酒这些自己更熟悉更了解更不容易出洋相的产品上了。一样是追求陶醉，何必因为那些复杂的饮用要求把自己搞得那么累。
    中国，这个有着近14亿人口的消费大市场，不乏有着熟悉和了解西方葡萄酒文化的葡萄酒爱好者、发烧友，这些人是那些独具个性、内涵丰富、产量有限的葡萄酒庄的产品的拥趸者。但是，这些具有丰富内涵、口味复杂甚至是中国人觉得苦涩难喝的专业级的、价值不菲的酒庄级产品是难以被不大具备葡萄酒鉴赏经验和能力的中国消费者所接受的，其有限的产品也不可能满足广大中国消费者的庞大需求的，能在中国进行大规模推广并有可能取得成功的，往往都是那些用商业品牌运作办法来进行市场推广的“工厂酒”，比如法国的Castel、中国的张裕、长城等等，就是典型的商业品牌明星。
    在专业人士的眼里，这些产品的性价比恐怕很难得到他们的认同，但恰恰由于这些商业明星品牌了解中国不懂葡萄酒的普通消费者的需求，制定和实施了符合广大普通消费者文化习惯的销售策略，所以他们取得了巨大的成功。他们的成功也就印证了那位烟草营销大师的话，“把葡萄酒卖给不懂葡萄酒的人喝的企业才能后来居上。”

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编辑：阿喃