论坛一：酒类电商的发展与趋势
    泸州老窖股份有限公司副总孙跃：经过“寒冬”的洗礼，经济结构亟待转型升级，电子商务、有机食品、有机农业将在未来发展较快。当大家都能解决温饱的时候，接下来想的就是如何吃得好、吃得安全，而食品安全在中国和世界都面临着极大的挑战，冈此有机农业发展趋势会比较好。现阶段，中国老龄化趋势显著，我认为整个养老产业会是朝阳行业。此外，在所有的转型升级中，我们传统行业的聚优升级，也会带来巨大的市场空间。
    经过盘点和讨论，我们发现互联网改变了人类的生活方式，也改变了企业的商业模式，消费者购买决策的形成过程也发生了改变。比如，传统消费者购买决策的形成，通常与知名度到美誉度的演化逻辑关系有关。消费者从开始关注到尝试再到喜欢，然后对产品忠诚依赖，并将其变成自己生活的一部分。而现在的消费者有需求时，购买过程不再繁琐。他会从互联网上看卖家的口碑和已购者的消费体验，然后再思考是否购买。而按照原来的商业模式，我们会通过媒体把企业的卖点传播给消费者，让消费者产生购买欲望；同时产品从厂家制造出来后，运到分供商再到终端商，当消费者有了购买欲望时，就能在终端买到产品。现在的消费者在购买时不仅要获得已购者的体验，同时还要与厂家进行互动。可见，互联网确实让我们的商业模式发生了变化。
    其实，传统渠道与新媒体带来的电商渠道具有互补性。我认为，要干好电商这件事，因此，从电商平台到企业厂家，必须形成一个整体抱团发展。现在社会上，特别是经济领域内，对一个事物的判断和评价，在短期和长期常常会形成一个悖论。有很多人急于发言，有很多人很浮躁。但是，我认为白酒在中国有着几年前的历史，是一个不应该浮躁的行业。只有沉淀下来，企业才能真正融入文化的一个领域并振兴一个行业。现在一些创新型企业由于要完成一些积累，寻找一些新的突破，会非常积极地介入电商。我觉得这些企业会迅速成长，他们选择电商是一个非常好的、正确的路径。再次，酒类电商必须在行业产品与消费者两者的价值观、情感观沟通上下功夫，而且必须避开恶性价格战。我们一定要提供高性价比的产品，不能是简单的打恶性价格战。
    纵观全局，目前我们对白酒、黄酒等整个高端消费品的认知不能浮躁，要扎扎实实。尤其是酒类企业之间要抱团取暖，要明白随着生活水平的提高，每个人的生活中都需要一杯酒，去承载一个人的社会意义，去做好沟通、交流情感的道具和载体，去引领吃饱了能生活得更有品味，与亲朋好友交流中能表达更有品味的东西的趋势。这方面不是一朝一夕就能做到的，必须有长期的积累。
    山西杏花村汾酒集团副总经理常建伟：众所周知，中国的电子商务发展迅速，2012年11月30日，淘宝、天猫本年度年成交额突破10000亿，占据了2011年中国社会消费品零售总额5.4%，凸显了电子商务的发展潜力。在今天，越来越多的行业认识到，电子商务已经到了从量变到质变的关键时期。在互联网环境的新消费驱动下，电子商务从一个新型的商业模式，逐步走向一个主流成熟的商业模式。电子商务凭借其强大的数据处理能力和蓬勃的发展，必将成为拉动现代物流和相关行业高速发展、零售和服务行业的深刻变革，直至推动整个供应链体系深刻变革的巨大力量。中国酒类企业也应该顺应，创造属于中国酒类行业的电商传奇。
    我们对互联网宣传和电子商务非常重视，与百度公司2012签订网络宣传框架计划，今年与新华网、人民网、腾讯都有合作，与酒仙网、一号店、京东商城都签订了供货协议。
    应该说汾酒提前三年完成百亿超越与互联网密切相关。电子商务将成为汾酒未来发展的重点目标和方向。汾酒电子商务发展主要围绕一下几个方面：1．加强网络供应商管理和规范，白酒电子商务平台还处在探索阶段，很多酒企都是在探索中前进。电子商务平台的门槛低、复杂性、灵活性范围广，导致对网点管理难度增加，很多假冒伪劣产品充斥着网络平台。对刚刚起步做电子商务的企业来说，还存在着诸如此类的很多问题。如何有效地管理网络销售，对网络供货商进行授权管理，如何开展网络打假维权是需要重点解决的问题。2．鉴于网络营销对线下实体店面的冲击和影响，现如今网上购物已经成为新一代消费者首选，省时省钱，足不出户就可买到心仪产品。最重要的一点是促销形式灵活多变，吸引眼球，价格低廉。这样就对实体店形成巨大冲击和影响。目前，我们的思路仍然是以线下渠道为主，线上作为线下的补充。整个定位会随着网络销售的发展进行调整。目前情况下，我们认为酒仙网的提议较为符合现在的客观实际，就是在线上销售特定类别的产品，与线下有了差异化，不至于引起线下渠道商与线上强烈的对抗和反应，同时也对线下有了可靠的补充，能够扩大企业销售份额。线上线下产品差异化，企业可以采取多种形式把库存拿到线上来销售，减轻库存压力。3．平衡电子商务各渠道之间的利润分配也是重点研究的课题。
    河南宋河酒业股份有限公司董事长朱文臣：电商不仅仅是一个产业，而是所有销售渠道的集大成，它的发展基于整个服务体系的建设，根源于人们生活方式、消费方式的改变。传统消费人群应该与互联网消费人群分开。目前传统消费者居多，但随着90后的继续发展，产品要继续开放升级。一个人对品牌的依赖是一辈子的，所以产品要随着消费者不同人生阶段的变化而升级。现在是平台社会，电子商务是一个平台，是搭台子的地方，唱戏的是厂家，双方应该各司其职，把自己擅长的做到最好。电子商务将使整个社会产生翻天覆地的变化，也是中国走向世界的不可缺失的机遇。
    重庆诗仙太白酒类销售有限公司总经理陈红兵：我对郝总提出的敏感产品作价格标杆非常认同，认为互联网可以帮助厂家提升销量，是二三线品牌走向全国的好机会，80、90后线下体验线上购买的新消费模式改变着企业的商业模式。电子商务是大势所趋，如果运作的好会产生大商、超商，会在部分领域取代传统渠道，例如零售等等。在线下，厂家应该做好产品和文化，线上电商要做好结算、配送等。在未来，我们对二三线品牌利用电商走向全国充满期待。
    山东景芝酒业股份有限公司副总来安责：生产企业原来与流通企业密切相关，电商把生产企业与流通的关系重新定义，唤起了生产企业与流通企业的觉醒。电商改变了人们的生活方式、消费方式，是区域品牌走向全国的好机会。在未来，景芝将继续推进与酒仙网的合作。
    内蒙古河套酒业集团股份有限公司副总经理张卫东：电商的快速发展预示着其巨大、可怕的力量，开辟了除传统模式以外的新的商业模式。电商的发展应该用八个字来概括：顺应潮流，大势所趋。白酒传统渠道必须要进一步发展，电商渠道还处在探索，3到5年内逐渐完善，将有颠覆性的发展。现阶段，电子商务是传统渠道的补充销售平台，其发展需要厂家提供好的产品，电商为厂家提供好的平台，为消费者提供支付、配送等服务。厂家与平台的合作需要注意三个问题，一是价格标杆的问题，二是定制酒利润问题，三是库存产品销售的问题。作为传统企业，河套对电商很关注，很多东西只有变革创新才有发展。专业的人作专业的事，河套将与酒仙网进一步合作。
    山西杏花村汾酒销售有限公司副总张世平：电子商务是基于互联网的新的消费模式，对厂商有很大的价值，有很大的商业空间。新领域的发展就要有新的思维和新的尝试。电子商务作为方便快捷的销售渠道在未来会呈现上升趋势。面对新领域新机会，谁能抢先谁就获得先机。电子商务还可以推动企业各项管理的改进，促进物流、财务等各方面的发展优化。传统企业对此有顾虑很正常，但是要有一个未来长远的规划。另外，我们要明白，企业不能承揽一切，要占领网络渠道就得与电商合作，其中要注意双方长期战略关系的处理，和互联网规矩、规范的指定。目前，我们的传统渠道营销还是占大头，电子商务才刚刚接触，其未来还在展望期。但线下渠道不会消失，它跟电子商务不是此消彼长的关系，而是互为补充和辅助的关系。
    成都万宇设计有限公司董事长万宇：作为万宇设计有限公司董事长，全国著名资深酒类设计大师万宇，她在电商论坛上，以成功设计的国窖．1573、五粮液等知名白酒品牌包装为例，作了主题为加强酒类设计原创性的演讲，分析了日后酒类品牌设计包装简约性、时尚化、世界化的发展趋势。她提出，作为设计公司，哪怕设计出来的东西不完美，也要让客户敢于为自己的靓装买单。
    和君咨询有限公司副总裁林枫：电子商务不是渠道的变化，而是整个社会生态、人们消费和生活习惯的变化。白酒消费形态是由一小部分意见领袖构成的“引领消费”，这种消费形态牵引了白酒渠道的竞争模式、资源配置和次序。零售趋势的把握问题越来越是一个组织问题。迎接零售挑战要建立和常态化运行经济有效的员工培训体系和成长机制。
    易观国际高级分析师陈寿送：我用数据去还原一个真实的市场，同时帮助各位洞察市场上未来的商机在哪里。
    首先分析大环境下电商的发展，目前网购已经突破万亿，其中B2C占比36.8%，2012Q4中国B2C市场交易份额显示，其中成交量答13022亿，有超过2亿网购用户，B2C占4798亿，其中天猫45.1%领跑。网络平台之所以成长如此迅速，是因为商场有越来越多的喜欢网购的消费者。很多厂商之前选择自己开发电子商务平台，但后来会发现越做越像是一个泥潭。比起厂商，电商更专业更熟悉互联网，能够提高商品交易转化的数量和效益，传统行业利用强力电商会更便利更易成功。网上渠道的价值在之间被证实，B2C持续增长，资本大量进入；B2C交易同比增长超过100%，传统企业入网成浪潮，拉动增长。传统企业的投入力度加大，成为资本冬天拉动市场增长的主要力量，传统零售的发展速度放缓，网上交易的占比持续上升。传统行业在做好线下渠道的时候不能忽视电商未来的发展空间。电商平台里，食品、金融产品成为当前核心的突破品类。
    由易观智库提供的中国酒类网购交易B2C市场规模预测中可见，2012年市场规模是37亿元，2013可能达到73亿元，到2014年可能达到130亿元。酒类B2C品类分布特征显示，酒仙网的品类分布也很平衡。
    酷运动电子商务总裁朱启功：白酒行业地域壁垒和市场限制严重，原来可以用10年的时间在全国范围内铺店，而现在网上的一个店就可以辐射全国。对于线上线下价格差的问题，我很赞同郝总的看法，就是敏感产品做价格标准和形象，差异化产品做利润空间，库存做促销。
    网易华北区总经理张忆晨：白酒行业是中国的名片，是华夏历史的浓缩。张忆晨以习酒大事件、衡水老白干互动、洋河创新营销三个成功的网络营销案例为例子，解读了网易网络营销的关键在公信力和影响力。她分析了网络和网易在新媒体营销中的优势，提出将携手酒仙网开展独家战略合作。

论坛二：电商崛起与酒企应变之道
    茅台电子商务有限公司总经理朱武军：具备什么条件的企业能够建立自己的电商平台？大多数企业如果自身现有的销售网点体系能够达到支撑线上业务就可以自建平台，如果达不到还是要借助第三方，比较便捷有力，因为电商平台的支撑很复杂、很繁琐，需要很大的人力物力投入，如果做不好反而会起到相反的效果。
    贵州酒中酒集团董事长曹本强：酒中酒一年前就曾走进互联网销售，销售业绩虽然有但很一般。我们发现支撑这个平台的运转需要太多的人力物力财力，工作量大而繁琐。酒仙网开启了酒类互联网销售的新机遇，可以为我们降低成本，增加占有率，我们一定会抓住机遇，共同发展。
    宜宾红楼梦酒业销售有限公司董事长文万彬：电商平台会加速传统销售渠道的灭亡，因为传统模式耗费了大量的人力物力资源，这跟电商相比成本要高。希望酒类电商在未来能够深入研究体验消费的模式，有更好的发展。酒仙网上市后，邀请酒企加盟参与分红，我们也要尝一尝电商的味道。
    青海互助青稞酒股份有限公司总经理郭守明：电商是新鲜事物，通过与酒仙网合作认识到电商是未来必须要走的路。但现在最大的困惑是价格是否上下一致，是否会冲击传统渠道。通过参观酒仙网物流园了解到做电商的不易，我认为企业自己做电商成本太高太难了，还是要借助酒仙网这样的优秀电商平台。
    厦门优传集团资深副总裁王春水：我们做葡萄酒成功的原因是模式的创新，是在各个保税区里建店面和展示库，让经销商和客户到保税区去看我们的酒是真的，是可信赖的。但是搭建平台和配送不是我们擅长的，我们会做我们最擅长的事，把电商平台的搭建和运转交给郝总，借助郝总最擅长的领域来达到共赢。
    上善若水咨询公司董事长铁犁：我主要讲了两个问题，一是产业巨变，二是渠道革命。产业巨变中，当前白酒进入冬天的种种内外因。第二部分里指出目前改变白酒行业的三大革命，分别是消费升级，改变酒业品牌提升；传媒革命，两电分离改变酒业推广转型；渠道革命，改变酒业渠道转型。针对酒类电商是鸡肋还是机遇的问题，我是这样看待的：现在企业对电商有尝试、力挺、放弃的三种态度，我认为企业应该把握新趋、顺势而为、突破调整、缔造奇迹。因此，白酒企业今后应该重构厂商关系，做到厂商结盟来共度行业寒冬。
    国美在线副总裁彭亮：目前，中国线上、线下消费者是很多，企业在线下零售市场能够懂得传统的消费者，短板是不懂线上的消费者，所以现在如果你不做电商，往后就可能落伍，有可能会失去这部分消费者。要用不同的产品配置来适应不同的消费者。线上能够更快的了解消费者，获得更多消费者信息。

论坛三：酒类电商与传统酒商的“竞与和”
    四川梅鹤山庄酒业有限公司总经理欧阳剑：酒仙网对中小企业的发展是天赐良机，因为在电商中没有名优酒与二三线酒的隔阂。我们将把酒仙网作为核心渠道来打造，调整产品设计、包装设计，使我们的酒更加适合在酒仙网上销售。酒仙网是我们网络营销渠道的最佳选择，我们将组织一个团队专门与酒仙网对接。
    北京糖业烟酒公司副总经理白宇涛：传统渠道与电商渠道的目的都是服务消费者，只是角度、手段等有不同，从根本上是没有矛盾的。商超的体制比较健全，电商只是在团购客户与散购上与商超有一些冲突，这个问题可以通过厂家产品的调整来协调解决。未来消费者是多样性的，厂家应该根据消费者的需要提供不同层次的产品。今后双方的发展与合作的机会是非常多的，各自发挥优势，更好地服务消费者才是最终的目的。传统酒商和电商可以共同协商维护厂商利益，维护价格体系，保证酒的品质，来为消费者提供更好的服务，让各方有稳定长远的发展。对于未来，电子商务和品牌连锁将是亮点。电子商务渠道在未来将是整合各方资源的有力武器。
    金榜题名（北京）酒业有限公司总经理周传奎：酒仙网带来了很大惊喜，网上不仅可以卖便宜的酒、个性的酒，也可以卖传统的酒。与酒仙网合作的这段时间，虽然销量没有达到预期的目标，但这是一个慢慢发展的机会。之前想过自己做电商，但厂家运营起来太困难，后台工作太复杂，是继续自己做还是“借力”？客观实际一点，还是借助酒仙网这个平台更加快捷和便利。酒仙网的发展让我们对营销价值链有了颠覆性思考，思考新兴消费群体需要什么，消费者的诉求是什么。从这个角度来讲，我们与酒仙网合作也是重新发现和构造产品价值链的过程，所以传统酒商与电商应该是共同参与了新的营销平台的设计，而不是竞争。
    杭州新飞天酒类销售有限公司总经理薛一飞：传统与现代消费者群体的不同引发了一场渠道革命。电子商务在未来的发展是比较强势的，有价值的。要适应传统消费者与新兴消费者的不同就要做出产品的差异化。线上的产品应该适应80、90后的消费习惯和方式。我们在未来将与酒仙网进一步的合作。
    安徽皖酒集团天津北翔酒业有限公司总经理候俊：消费的根源在于消费者。消费者在变化，所以策略也要变。如果现在还是抱着传统的观念，就不会有未来的大发展。我们明年将进一步加强与酒仙网的合作。
    北京中酒世家网络科技公司总经理王海良：传统酒商与电商虽然暂时有些此消彼长，但根本上是互补互助的关系。酒仙网电商平台的发展是大势所趋。

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编辑：阿喃