在婚宴方面，消费者对于酒水的需求量非常大，因此经销商十分看重这一渠道，此外参加婚宴的人员众多，经销商还可以借机宣传品牌。随着白酒淡季的到来，其他渠道的销售慢慢趋于冷淡，而婚宴的消费依然红火。那么，经销商在婚宴渠道上的经营现状如何呢？
现状分析
表一：经销商是否把婚宴作为主要销售渠道之一？

　　分析：从上表可以看出，88%的经销商把婚宴当成主要的销售渠道之一；只有9%的经销商认为，自己公司的产品不适合在婚宴渠道推广，或者销售网络已经非常健全，不需要花费太大的力气在婚宴渠道上，只有消费者有需求时，才会把产品放到这个渠道上：另外3%的经销商对婚宴渠道考虑不多，他们认为应该牢牢把控公司的现有网络优势，聚焦在其中几个主要渠道上，尽量不分散精力去操作其他渠道。
表二：经销商在婚宴渠道上主推哪些产品？

　　分析：经销商选择哪些产品在婚宴渠道上主推，这与消费者的需求有很大关系。据调查，消费者大部分会选择市场上的流行性产品作为婚宴用酒，这样才会显得有面子。18.9%的经销商会根据消费者的具体需求，专门去开发一部分婚宴用酒，这种做法的推广难度比较小。现在很多企业都在重视婚宴渠道，大部分都推出了一些针对婚宴上使用的产品，例如今世缘、全兴520这些寓意比较好的品牌，另外消费者也会主动选择那些包装精美的产品作为婚宴用酒。7.7%的经销商会推广一些比较个性的产品，因为消费者的需求是多元化的，个性化产品则可以满足一些年轻人追求独特的心理需求。
表三：在婚宴渠道的促销手法有哪些？

　　分析：在本刊的调查过程中，发现大部分经销商的促销手法依然比较传统，买赠仍是主要旋律，其中买赠又分为两种形式，一种是买一瓶赠一瓶的促销手法，另一种则是买酒送烟和饮料。可见大部分消费者还是追求实惠的，其他的促销品对他们来说吸引力不大，而烟和饮料是婚宴上必用的物品，如果经销商能够提供这些赠品，消费者会更愿意选择他们的酒水。还有26.5%的经销商选择和其他行业来合作，例如影楼、婚庆公司等，只要消费者选择了他们的产品，经销商会为消费者在婚纱照和结婚仪式上的花费付一定的费用，这种作法也颇受欢迎。此外3%的经销商则根据当地人的习俗提供专门的促销品，例如一些红酒主销区，经销商会选择一些红酒作为促销品。
表四：什么价格的产品更容易推广？

　　分析：关于婚宴用酒的价格，主要是根据当地的消费水平来决定的，在农村市场上，50元以下的产品购买度比较高，经销商主要推广这个价格带的产品，而市区则以50～100元和100~ 300元的产品为主。300元以上的产品也会有消费者选择，但这并不是经销商推广的重点区域，毕竞选择中高档产品的消费者是少数，只有消费水平高的个别区域才会把这个价格带作为主推，例如浙江的温州。

经销商的三个疑问
　　通过调查，在春节旺季过后，经销商们就已经开始着手运作婚宴渠道了，因为下一轮的高峰来自婚宴用酒，他们把重心放在了婚宴上，期望在这个渠道获得新的增长。在交流中，我们发现经销商在操作过程中也遇到了一些问题。
　　疑问一：还有没有新的促销方法？通过上文介绍的情况来看，经销商的促销手法比较传统，他们也提出了新的疑问，在婚宴渠道上还有新的促销手法来吸引消费者吗？事实上，促销方法就算表面上一样，但是还可以从细节上多做文章，比如说赠送的烟和饮料，经销商不能随便选择一些烟和饮料作为赠品，只有满足了消费者的心理需求，他们才会更愿意选择这个品牌的酒水。河北的消费者习惯以红石烟作为“喜烟”来招待宾客，但是结婚的高峰期五一正是此种香烟断货的季节，因此商家如果通过自己的资源帮助消费者解决这个问题，自然会获得消费者的青睐。
　　疑问二：婚宴渠道是以利润为主还是以走量为主？众所周知，结婚宴席上酒水的消费量比较大，但是作为一个特通渠道，婚宴用酒的价格自然会比产品的零售价格低，这也决定了经销商在这个渠道上的利润不太高。因此有经销商提出了这样一个问题，婚宴渠道是以利润为主还是走量为主。郑州的刘经理提出，婚宴对于酒水的销售起到了较好的作用，不只是因为在这个渠道上产品销量大，它还能为品牌做宣传，这种收益是别的渠道不能相比的，大家不能光看到眼前的损失，而忽略了产品的长期发展，所以适当地压缩一点利润还是可以接受的。
　　疑问三：是通过婚宴来做产品，还是通过产品来做婚宴？现在酒水竞争十分激烈，这也意味着一个新产品推广的难度比较大，婚宴是酒水的主销渠道之一，经销商是否可以通过这个渠道来推广新产品呢？还是说只有把产品推广起来，才能放到婚宴上去销售？我们可以看到，消费者在选择产品时，大部分更习惯于选择那些流行性品牌，他们认为选择这样的产品，更容易受到亲戚朋友的认可。相反，如果选择一个新产品，宾客不知道这款产品的价值所在，消费者自然不接受新产品。当然，如果新产品是知名度高的品牌系列酒，可能会有一部分消费者选择。

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编辑：阿喃