纪家晶 龙腾虎跃品牌顾问（合肥）有限公司董事长

　　未来的白酒竞争中，经销商未来的转型之道是力求成为酒业价值链上的“一环”，而非简单的“分枝”。链条的环是“环环相扣”，是不可以被轻易削除的。

　　白酒产业进入转型期，经销商开始探索转型之道。要探讨这个问题，不妨先弄清楚两个问题：白酒产业究竟转向何方？经销商在白酒的黄金十年扮演什么角色？

　　转型期摆在我们眼前的是盘中盘的崩盘、团购渠道的受阻、广告效应的缩水、价格天花板的穿底、品质公信力的质疑等等，但我们同样也看到了回归白酒价值的原粮基地的整合、生态厂区的建设、白酒工业旅游的兴起、白酒地域品牌集群效应的释放、白酒资本与厂商融合的新模式等等。所有的迹象都指向一点——单一要素竞争结束，链条竞争时代来临。未来白酒产业的竞争核心一定是链条与链条的竞争，最终考量的是白酒企业基于价值的产业链整合能力，对生产性资源的整合、对社会公信力资源的整合、对销售资源的整合、对资本资源的整合、对价值性资源的整合、对新兴网络与电商资源的整合等等，这些都是白酒企业下一阶段所要思考与创新的课题。

　　过去的黄金十年，在靠单一要素竞争的时代，经销商究竟在白酒产业中扮演了什么角色？无外乎三类：物流配送者、渠道建设者、人脉贡献者。因为前十年的客观红利环境，加上厂家一套有效激发经销商执行能力的引导体系，很多经销商都赚了钱，有些甚至被奉为“大商”。但是客观地去看一看，过去的辉煌到底有没有奠定可持续发展的基础。事实上，我们依然面临着很多动荡，有会否被边缘化的担忧。这是因为在上述三类角色中，经销商所扮演的是企业销售体系中的一个“分枝”。

　　形象化的思考下，“分枝”就是“分出来的枝丫”，会有被砍掉的危险。未来的白酒竞争中，经销商未来的转型之道是力求成为酒业价值链上的“一环”，而非简单的“分枝”。链条的环是“环环相扣”，是不可以被轻易削除的。经销商有很多方面都具备了成为“一环”的可能性，诸如在品牌价值层面，在广告效应缩水的趋势下，经销商可以成为白酒品牌融入当地市场并建立价值共鸣的重要一环；再如在电商渠道与云商业迅猛发展的趋势下，经销商可以成为未来白酒企业云渠道中不可或缺的一环；再如在白酒回归腰部产品，酒企必须重视产品线整体利润率管理的客观现实下，经销商可以此为契机建立与酒企共存共亡的链条关系。

本文标签：白酒

编辑：阿喃