白酒行业寒冬，对经销商而言无疑是严峻的考验。“这是一场残酷的战争。如果你没有战斗力，就毫无胜出的希望。”江西凯方实业有限公司营销总监涂杰这样对记者说。在涂杰看来，对一个企业而言最可靠的战斗力，是其营销团队。

　　涂杰认为，在当前的形势下，无论是依靠所代理的产品的品牌力，抑或是打“价格牌”，都并不是突出重围的良方。“现在的价格也越来越透明，你降价别人可以比你降得更低，最终形成恶性循环，大家都没有钱赚。”一些名酒在行业遇冷时量价齐跌就证明了这一点。“越是在艰难的时候，就越需要韧性。事实上，在行业大形势不佳的情况下，我们仍有许多事情需要去做。其中，进一步完善营销团队在我看来非常重要。团队核心竞争力的提升，不仅可在剧变下为企业保驾护航，在行业形势转好时，也更能占据有利位置，跑到别人前面。” 

完善机制　打造业务尖兵

　　逆水行舟，不进则退。凯方实业首先做的是改革薪酬体系。在行业萧条时，变相地提高“浮动”的工资。员工的收入在原有的工资+提成之外，增加了绩效考核工资。公司为员工定下目标，并给予完成目标的奖励。“这个奖励值是较丰厚的，约为员工原来收入的三分之一。”涂杰说。除了绩效考核制度，公司又设置了团队奖金，以促进公司内部各部门之间的竞争。据涂杰介绍，凯方实业目前设有负责在全江西招商的招商部，负责卖场、餐饮、名烟名酒店、二级分销的流通部，以及负责团购、婚庆和小区推广的特通部三大部门。各个部门有着各自的目标任务量，时间上具体到每个季度、每个月，职务上具体到每个人。在每个考核时间节点，针对任务完成量对部门进行打分，最终按照达成率的高低进行奖励。

　　其次，则是加强培训。公司致力于让员工知道自己的目标是什么、怎么去完成和完成所需要的条件。“我们要员工明白，在现在这种环境下，要脱颖而出，就要不断地学习。”为了保证培训并不是走过场，而是有实实在在的效果，凯方实业采取优胜劣汰机制，每个周期培训完后都要进行考试并打分，员工如果连续两个月不及格就自动离职，相对的，连续三个月满分就可以晋升一级。“通过这样的方式，让大家形成一种比较积极紧凑的工作和学习状态。‘磨刀不误砍柴工’，尤其在外部环境制约的情况下，‘刀’的使用率不如以前，我们更有充足的时间和精力去打磨它。”涂杰笑言。 

　　在此基础上，涂杰认为严格的管理也是必不可少的。公司将各项事务流程化、格式化。他介绍说，“我们甚至会对业务员每天的工作流程做规定，定下八个步骤，业务员每天的工作就按照这些步骤来实施。公司的管理工具如日报表、月报表等也很齐备。与同类的经销商贸易公司相比，这样的管理甚至可以说是有些严苛。事实上，可以说我们是在按照做企业的管理思路去做的。”针对记者所提出的这样高强度的管理模式会否造成员工反对的疑问，涂杰表示，公司需要认同其价值观的员工，而这些员工只要完成了任务，公司给予的酬劳也是极具竞争力的。“换言之，我们把能给予的和所要求的都摆在明面上，如果能够接受，那么就加入我们，加入后我们就按照这个游戏规则来做。事实上，这是一个淘金的过程，我不希望我的团队里出现杂音。”

　　不过，在严谨的管理之外，对于对公司发展提出意见并得到采纳的员工，凯方实业也会给予奖励。“我们希望业务员不光只是做执行，还要有自己的想法。总而言之，公司是在形式上束缚业务员比较紧，但是在思想上却是鼓励创新的。”

高层管理人员＝领导者≠老板

　　有这样的一幅漫画，生动地表现出“BOSS（老板）”和“LEADER（领导者）”之间的区别：老板坐在名为“商业“的办公桌前发号施令，员工在前方拉扯绳索拖动桌子前进；而领导者则处于绳索的最前方引领员工拖动桌子前进。在凯方实业，高层管理人员扮演的就是 “领导者”而非“老板”的角色——“凡事领导走在前面，如果自己做不到，就不要指望业务员能做到。”

　　不过这样做的原因，除了让管理者为员工起表率作用之外，更重要的则是实际操作的客观需求。涂杰解释说，如果管理人员坐在办公室，只安排好任务让基层人员去跑市场，即使这些底层员工在执行时没有敷衍了事，回来报告也没有说假话，但受其从业经验、阅历的限制，很多问题他未必能发现，或者看到现象也无法发现本质问题所在。“比如一家门店的产品陈列，我们有的业务员觉得没有问题，但我看到的时候就会觉得不够好。”当类似的问题被管理人员发现时，不仅能得到及时的解决，同时还能在后续工作中就此对员工进行加强培训，弥补业务员之前的不足。

　　在行业拐点时，这样的部署显得更为必要。这是因为，一个企业所制定的所有政策，都是一种假设性的预判动作，它不一定是对的，必须要经过实践的考验，并在此过程中不断得到完善和修改。在市场变化越快的时候，对企业既定政策作出应变的迅捷提出的要求就越高。“船小好调头。对我们小企业来说，这点本是与大企业相比的优势点。我们怎能自断其臂呢？所以需要主管人员直面客户和市场，从而避免中间环节所带来的滞后和失真。”涂杰表示。

培养员工的坚韧心性

　　大环境使然，酒水行业员工的日子比行业顺风顺水时要困难得多。涂杰坦言，自己手下的业务员现在可以说每天都承受着来自客户的大量拒绝。对这种情形，涂杰显得很轻松，他认为，逆境正是员工锻炼自己心理承受力和业务能力最佳时机。“我告诉他们，销售是从被拒绝开始的，被拒绝是你工作的开端。越是在这种当口，越要像狼一样去抢夺市场。”

　　不过，涂杰也补充，员工所能承受的压力毕竟是有限的。因此在制定对员工的任务目标时，公司也会考虑外力的不可抗因素。从这点出发，目前凯方给员工所下达的指标是铺货的网点数而非产品的销售额，前者是通过员工的努力可以达到的目标，在其完成的过程中，自己的业务能力也就得到了提升。“其实不止对员工是这样，企业也是同一个道理。”涂杰说，“练好自身技能熬过冬天，在春天到来时，就会有更广袤的天地。” 

　　来源：新食品杂志

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编辑：阿喃