浙江塔牌绍兴酒有限公司董事长　郭从洪

　　黄酒行业的龙头企业要像茅台、五粮液一样，做龙头老大真正该做的事，去引导黄酒行业的发展，提升黄酒附加值，把价格拉上去，给整个行业留下足够的生存、发展空间，从根本上引领和推动黄酒价值回归。

　　相比2013年，黄酒行业总体呈现增长态势，但增幅明显降低。以塔牌绍兴酒为例，2013年一季度塔牌绍兴酒销售额较去年同期仅增长8.7%，增长率同比下降12%。当然其中有酒类行业宏观环境影响的原因，但就黄酒行业白身而言，要真正崛起就必须冲破阻挠自身发展的“三重门”。

　　其一是推动黄酒价值回归。当前制约黄酒发展的瓶颈主要是产品价值没有得到真正体现，产品利润率低，所以企业就没有足够的费用保障去做宣传，进行科研投入，培养新消费群体等，而这又反过来阻碍了黄酒价值的回归。白酒产品价值为什么高？主要原因是在茅台、五粮液这些龙头企业带动下，白酒品类的品位、价值得到了整体提升，从而为其他酒企预留了广泛的操作空间。白酒普遍价位是几十元一斤，而黄酒的价格只有几块钱一斤，行业中一些规模性企业目前还在做大坛酒，甚至包括塑料壶装酒等低档产品。试想，这样一种行业现状又怎能让黄酒产业百花齐放、共同发展？我们这些骨干企业能不能舍弃眼下利益，把低价、低值产品尽量从产品结构中剔除出去，集中精力去研发中、高档产品，把这种低价、低值产品留给料酒企业去做？或者，能否干脆把散装酒零售业务关停？这样能够有效规避散装酒的食品安全问题，消费者对我们的信任度会大幅提升。

　　让业界有些尴尬的一个行业现状是黄酒比酱油卖得都便宜。目前绍兴酒平均价格1万元／吨，我觉得完全有可能把黄酒的平均价格提升到2万元／吨，甚至5万元／吨！我建议黄酒行业的龙头企业要像茅台、五粮液一样，做龙头老大真正该做的事，去引导黄酒行业的发展，提升黄酒附加值，把价格拉上去，给整个行业留下足够的生存、发展空间，从根本上引领和推动黄酒价值回归。

　　其二是打破传统黄酒消费淡旺季的“魔咒”。一直以来，传统黄酒消费和销售的淡季和旺季相对分明，比如秋季、冬季是黄酒消费相对集中的时节，而夏季黄酒消费相对薄弱，这种现状不利于黄酒消费的普及和产业的规模发展。在塔牌绍兴酒的推动下，这种状况在局部市场已经开始转变，比如塔牌丽春酒在宁波、绍兴等地开展了较大规模的“送冰箱、黄酒冰饮”推广活动，传播夏季饮用黄酒的消费理念，培育全新的消费习惯，夏季黄酒消费大为改观。

　　其三是黄酒业界不能画地为牢，要抱团出击。在外围市场开发上，建议黄酒行业抱团开发，比如针对某个目标区域进行市场开发，最好是几家企业协同开发，众人拾柴火焰高，能迅速把区域黄酒消费的氛围烘托起来。不要怕兄弟企业相互竞争，事实上市场参与者越多反而越有利于推动黄酒总体消费规模的扩大，蛋糕越大，每一个市场参与者分享的份额也就越多。比如宁波市场就是这样。宁波是阿拉老酒耕耘多年的区域，塔牌丽春酒参与市场开发之后，阿拉老酒并未设置竞争障碍，而是以一种开放和包容的姿态接纳了塔牌，在两个品牌的合力推动下，宁波黄酒市场氛围很快高涨起来，黄酒份额显著增加。塔牌丽春酒2013年在宁波市场实现销售收入1亿元，而2014年的销售目标是2亿元。当然，塔牌对宁波市场也是详实研究过的，塔牌在宁波只做中高端，低端市场不去碰，这也是竞争伙伴能够和谐共处的一个原因。2014年塔牌绍兴酒将正式启动广州市场，古越龙山已在广州运筹多年，衷心希望会稽山、女儿红也能够共同参与广州市场开发，你去，我去，大家去，市场就做起来了。

　　此外，黄酒推广不要盲目贪大、贪快，在保证生存的前提下，才有资格谈黄酒推广。塔牌在北京、天津开了20多家专卖店，有人提出过一些负面意见和评论，但我认为总体运作是比较成功的。做企业首先得保证生存，尽管店面可能小一点，但一年下来，能够保证这些专卖店都是赚钱的，这样才能长期坚持下去。

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编辑：阿喃