主持人：钟娜
参与嘉宾：河北石家庄恒盛兴商贸有限公司总经理　　夏英男
　　　　　广西河池天诚商贸有限公司总经理　　黄云庚
　　　　　陕西渭南信达商贸有限公司总经理　　陈鹏
　　　　　湖北武汉迪欧经贸有限公司总经理　　王世虎

　　【讨论背景】白酒行业进入了淡季，湖北的黄经理并没有闲着，除了忙着做各类推广和招商工作，也在广泛招人。白行业发展增速放缓后，很多商贸公司为了减少不必要的人员成本，削减开支，裁掉了部分员工。而在深度调整的2014年，黄经理却反其道而行之，开始招人。“我主要想招几个能够替我分忧的管理人员。厂家刚刚出了新品，需要我们大力配合，以前业务员多，行业形势好，我自己抓抓市场也不觉得多累，但是现在生意越来越难做，仅靠我白己的力量，很难。我最近越发感到力不从心。”黄经理说。其实这并非个例，与其同一个区域的李经理等也在招人。虽然处于调整期，很多经销商都遇到了不同问题，但是缺乏合适的中层让整个公司在转型的时候也处处掣肘。怎么解决经销商中层管理人员缺乏的问题呢？

中层缺失之因

　　主持人：大家好，欢迎大家参与本次话题的探讨。中层作为公司发展的中流砥柱，其重要作用不言而明。没有合适的中层，老板会越来越累，公司的发展迟早也会遇到瓶颈．如黄经理公司的情况，相信很多经销商公司也存在。现在大部分经销商公司存在的不是中层领导力不强的问题，而是缺乏中层。请各位谈谈，这是什么原因导致的呢？

　　夏英男：黄经理遇到的问题可以说颇具普遍性，我们都有共鸣。要找到一个帮自己打理生意的人很难，且不说我们对他的要求高不高，这类中层人员对我们的要求也很高。从经销商的角度来说，一般几千万规模的商贸公司结构比较简单，除了业务员和后勤，就是老板为大，一般的决策问题都要找老板来做，重要客情也要老板亲自到场。所以，久而久之，老板既是中层也是高层，既要总揽大局，也要做具体的事务，使其越来越累。有些公司即便设了中层，但老板不放权，也是形同虚设。

　　现在中层人员对公司的要求很高，除了要稳定，还想要收入。如果公司没有合适的发展平台，缺乏有竞争力的产品，没有强有力的渠道，肯定也留不住中层管理人员。

　　黄云庚：在行业形势好的时候，产品利润高，动销快，要找几个优秀人才来帮助管理生意并不难。现在行业形势不同了，自从行业开始进入变革期，我们的生意也越来越难做。一些优秀的人才也顺势跳槽的跳槽，改行的改行，我们能理解，但是更揪心。

　　如果说过去很多经销商公司缺乏中层，那么我认为现在这种情况更严重；如果说以前没有中层管理者公司也能很好运作，但是现在却很难了。我认为现在经销商公司没有中层的原因主要有两点，第一，人员流失率增加。产品动销情况变差，利润下滑之后，顺带员工的流失率也增加了，对发展要求更高的中层无法坚持也会离职。第二，人才难留，难培养。现在行业处于调整期，无论对老板还是中层，都面临前所未有的挑战。相对的，中层对老板的要求也越来越高，工资的要求也很高，所以，中层的缺失很严重。此外，由于市场形势不理想，中层管理人员的业绩很难有大突破，他们没有信心，老板也着急。所以，这个时期，有些老板会选择亲自抓生意，导致中层被架空。

　　其实，中层的问题不是酒水行业的个例，其他行业也存在。不过酒水行业的特殊性在于中层的缺失，而非中层的领导能力或者是执行能力出现问题。

　　王世虎：夏总和黄总说得对，中层干部缺失一直是阻碍经销商发展的一个重要因素，如果突破这重阻碍，发展可能会快很多。这是行业普遍现象。首先，从行业的特点来看，由于酒水行业门槛较低，一般有点能量、资源和资金的人都愿意单干，自己当老板，这是中国人的普遍心理：宁做鸡头不做凤尾。实际上，我们也能理解他们的，有时候经营得当，自己创业反而更赚钱。比如有些有能力的业务员重新整合自己的资源，保持与几家核心终端合作，通过自己的资源找渠道需要的产品，自己做一个小的中转平台，连接上下游，从中盈利。从短期来看，这种办法很有效，且灵活性好，客情关系维持的也不错，这样一来，即便是遇到行业调整期，转型起来也快。但是长远来看，由于他们缺乏资金，后备动力不足，要发展壮大很难。而大部分的人则看到的是眼前的利益。

　　其次，行业变革期，中层管理者的不稳定性因素也增加了，如果经销商公司规模不够大，员工看不到前途，再加上老板施加的压力，则将进一步促使中层员工的流失。

　　最后，我认为也有老板个人的原因。有的老板能力很强，尤其是老酒商，大都依靠自己的销售能力把公司一点一点地做起来，老板把该做不该做的工作都做了，底层业务员负责执行，即便有中层，也起不到应有的协调作用，难以为老板分忧。很多时候，老板为了控制整个公司大局，很少分权给中层，中层缺乏决策实权，最后还是要依赖老板。中层管理者没有实际决策权，也很难留住。

如何解决中层缺失问题？

　　主持人：中层问题其实就是管理问题，有管理的公司发展比较顺利，而没有管理的则阻碍较多。经销商老板应该如何改善管理方式，解决中层缺失的问题呢？

　　黄云庚：公司会怎么发展、内部怎么管理，其实都和老板有关系，老板的思想就是公司发展的风向，公司能不能留下中层，能不能培养出合适的中层管理者，关键要看老板怎么做。我认为，老板首先要有公司化管理的意识。管理是公司良性运营的重要保障，老板要有意识地制定合理的制度，并构建匹配的组织结构，保障制度的实施；其次，要重视中层员工的作用，有意识地从内部培养中层员工。中层管理者不只要拥有较强的业务能力，还应具有一定的管理意识和才能，懂得如何协调内部关系，将部门内所有人员紧密凝聚起来，相互配合，达成“1+1>2”的效果。

　　陈鹏：很多老板知道自己需要一个帮助“打理”生意的人，但是却不知道自己真正需要的人才是什么，也不知道如何培养。我认为培养中层管理者，很重要的一点是要有“开放”的心态，这主要包括两个方面，第一，要允许员工犯错误。没有人是不犯错的，只要能够从中吸取经验就是在进步。在培养中层管理者的时候，允许他们犯错，不仅能够收获一个逐渐成熟的人才，也能增强与他们的感情，提高向心力；第二，要适当放权。很多老板不愿意放权，我能理解，放权是门艺术，放多了会起反作用，放少了没有作用。我认为，在放权的同时要建立监督机制。我们公司就在有意识地培养中层管理者，目前主要有三个核心成员，他们分别负责不同的项目和渠道，在自己所属范围内，他们有一定的决策权，放权的同时，三人也相互监督。而我主要负责检查和整体目标的制定，所以管理上比较轻松。

　　王世虎：培养中层管理不难，难就难在如何留住他们。一般情况下，在大的商贸公司中，老板主抓战略和管理，具体事务由其他中高层人员来管理，给中高层留有空间，让他们在自己的预算范围内自由发挥。而小的商贸公司，由于抗风险能力不强，管理制度不完善等，很难效仿。

　　在中等规模的商贸公司中，要留住中层，首先要知道公司需要什么样的中层，适合留下什么样的中层管理者。我认为一般的商贸公司中，忠诚、野心不大、有能力但非全能、有感恩心的人最适合培养成中层管理者。这类人忠心、稳定，能够了解老板意图，能够很好地执行老板的战略，而由于非全能，对公司有一定依赖，只要公司对他们好，他们也会继续为公司效力，发挥其应有的作用。

　　解决中层缺失的问题，我认为有一个很不错的办法，即在我们不能掌握下游的情况下，积极掌握上游，形成掌控力。近年来，湖北这边很多经销商也在这么做。具体做法包括两点，第一，留住有能力的人，帮助他们成为“老板”。既然这些有能力的人愿意成为老板，那么我们就鼓励，给他们投资，采取入股的方式，帮他们创业，把其变成子公司老板。第二，帮助优秀人才创业的同时，其实也是扩大自己的规模，在这样的基础上，有实力的可以成立投资集团公司，这些子公司的老板也就成了投资公司中层的一员。而在集团公司，我们也可以聘请专业的中层管理者。

　　未来经销商发展我认为有两个方向，要么把自己变大，集团化。变大了之后，中层缺失问题就会迎刃而解。要么变小，变专业化，做聚焦，这样，中层缺失的问题也能很好解决。

本文标签：白酒行业

编辑：阿喃