镜头1： 日前，位于石家庄市西三庄街52号的泸州老窖石家庄NO．0056旗舰店隆重开业，而这只是泸州老窖“千店工程”中的一步。据悉，泸州老窖集团从前年开始加快专卖店体系推广，2011年泸州老窖专卖店约有300家，2012年上半年又增加了100多家，迄今为止已经有400多家专卖店，预计到2012年年底有可能完成800家。据相关负责人介绍，泸州老窖专卖店产品按高、中、低档结构布局，其中，中低档产品种类可达两万多个不同品种，另外又分专卖店、旗舰店、体验馆、私人会所四种业态装修和运作。店内产品全部实行非流通品刚性管理，绝不进入传统通路。据了解，泸州老窖公司还会根据各专卖店所处的市场背景，由酒厂组织营销大师、策划专家、消费者和酿酒大师进入泸州老窖体验馆，开展体验式营销，形成体验馆整体方案。
镜头2： 日前，凤香经典0001号旗舰店开业，该店位于西安市高新区唐延路，是西安中西部地区经济最为活跃的区域之一。凤香经典0001号旗舰店是凤香经典西凤酒在全国的首家旗舰店，也是首开“西凤酒会所”的先河。据悉，陕西凤香经典酒业管理有限公司制定了以凤香经典“旗舰店、中心店、标准店、形象店”为主体运营模式的发展战略规划，采用直销和会员制等一系列创新销售方式强化终端销售，减少中间环节．，其专卖店建设目标是力争在2013年底实现全省80%以上覆盖，201 5年实现陕西省全面覆盖，发展战略是在3～5年内实现累计销售额10亿元以上。
镜头3： 2012年5月，舍得酒业北京首家专卖店正式开业，到7月底，北京舍得专卖店已经开业5家。据悉，该专卖店由酒厂联合经销商一起打造，以经销商运营为主，酒厂从基础费用和价格上予以支持。据估计，北京地区舍得专卖店的数量年内可能还会继续增加。据酒厂相关人士透露，舍得专卖店将把更多的消费体验融入其中，使其品牌文化的传播更加丰富。
镜头4： 2012年7月19日和21日，泰山酒业集团五岳独尊专卖店莱芜店和新泰店相继正式营业。据悉，2012年，为加快泰山品牌全国化步伐，泰山酒业集团开启了专卖店建设推广模式。按照规划，该公司将在三年内建成至少100家五岳独尊专卖店。今年上半年，按照优中选优、注重质量的原则，该公司先后在泰安、徐州、济南、东营、莱芜、菏泽、济宁等地建成专卖店十余家，天津、长沙、德州、泰安（肥城）的专卖店也在设计或施工中。
镜头5： 2012年7月，在贵州青酒集团全国重点经销商会议上，该公司发布了最新的营销战略，即正式启动品牌专卖店渠道推广，打造“山洞酒庄”洞藏酒体验会所。其整体店内风格十分独特，最抢眼的是喀斯特溶洞的模拟场景，较好地展示了青酒酒厂独有的洞藏风格。据悉，其专卖店销售产品全部为中高档产品，专卖店体系的建设也是该公司完成从中档品牌向中高档品牌提升的重要一步。而且该公司还将以专卖店为窗口重点推广洞藏私藏酒，专门为高端客户提供个人定制服务。
客观地讲，品牌专卖店模式本身并非新生事物，不仅仅多年前一线名酒就已肩用，而且五六年前二三线品牌也曾掀起过小股推广热潮，但是在新时期我们调查发现，品牌专卖店的渠道价值定位已经有了新的改变，品牌专卖店正在成为中国酒类企业开拓市场的重要模式，变得“炽热”起来，这是2012年度中国酒类零售终端市场的一大亮点。我们必须看到，从酒店到烟酒店，再从烟酒店到专卖店，任何一个渠道的兴起，都折射着消费趋势的改变。当前中国酒类消费习惯究竟发生了哪些改变？零售渠道的变革究竟应该怎样顺应趋势？从传统烟酒店的身上，正在衍生出便利型品牌连锁店、大型酒城MALL、会所型炯酒店以及单一品牌专卖店等等多种新的商业模式，究竟哪类零售商业模式会成为下一阶段的主导呢？本刊调查分析认为，品牌专卖店可能会在未来的三年内成为零售渠道变革的主力军。
品牌专卖渠道价值定位 核心观点：可以预计，与酒类便利性连锁店、酒城MALL和会所型复式烟酒店相比，品牌专卖店将会最先进入成熟状态。
当前中国酒类品牌专卖店渠道的发展状况是：一方面老名酒企业加快了原有专卖店的布局速度，比如五粮液在年初提出要加快专卖店的推广，而茅台也提出要加快自营店的建设；另一方面正处于蓬勃上升期的主流企业泸州老窖、西凤和舍得都明确了专卖店推广方向；最重要的是，以河南仰韶和杜康、山东泰山和古贝春、重庆诗仙太白、四川丰谷、贵州青酒等等为代表的各区域强势品牌纷纷“群雄起义”，开始以品牌专卖店作为开拓市场的利器，一时间形成了品牌专卖店的“风光盛世”。
为什么酒类专卖店会成为新时期的渠道热点呢？在山东泰山五岳独尊专卖店招商条件中第一条就是拥有优质政务、商务人脉网络，团购资源丰富，其实很多酒厂的专卖店招商条件几乎都是如此，很显然，专卖店正在成为厂家吸纳团购商加盟的诱饵。可以确定地讲，在经过一轮团购热潮洗礼之后，中国酒类消费者的习惯已经发生了很大的改变，其对服务的要求将会越来越高，对产品之外的满足将会更加看重。那么怎样才能提供更好的销售服务呢？很自然，具有较强厂家可控性的品牌专卖店商业模式被推到了前台。我们看到，新时期品牌专卖店的团购资源整合的指向更加突出，这使其成为团购热潮下获得蓬勃发展的渠道热点。从厂家角度考虑，因为专卖店分为不同的级别，可以方便给团购商进行销售任务的定量，原来团购商通常不设销售任务，这样往往不好管控，而采取了专卖店的模式之后，可以按照店级不同而设定相应的销售任务，从而有效地管理团购商。而且专卖店除了具有品牌形象展示的功能以外，还承担着建立物流体系的重任，这在未来市场也十分关键。所以，很多的白酒企业都越来越重视专卖店体系的建立。
客观地讲，品牌专卖店这一商业模式的确也有许多自有优势：在功能属性方面，专卖店集企业品牌文化传播、产品展示、洒水销售于一体，其综合性最优；在市场拓展方面，专卖店往往容易突破区域品牌向新兴市场拓展存在的认知度低、招商难的品牌壁垒，其操作性至简；在渠道结构方面，专卖店除了具有名烟名酒店和商超等零售终端的便利销售职能外，同时又具备重点单位团购分销的功能，其价值感至优；在利润空间方面，专卖店基于厂商专一合作，往往推行大力度的政策扶持，又没有了代理商的层层加价，可观的利润回报也吸引了投资者的目光。对于经销商而言，面对这个专卖盛行的时代，我们也可以享受到趋势推动的力量，享受到厂家更多的支持。在河北山庄老酒皇家窖藏的专卖店广告中，就打出了“我出资，你赚钱，零风险保障”的口号，酒厂承诺承担一定的房租和装修、店员工资、后备箱工程、品鉴会、营销公关活动人员等费用支持，而且每个专卖店配一名驻店业务经理，为加盟商的经营提供全方位的策略支持，这些诱人的条件不能不让人心动。品牌专卖店仿佛一块香甜的蛋糕，吸引着人们。
每个新渠道的兴起，都是满足了消费者的需求。从综合分析来看，消费需求不仅仅是便利性，还有环境安全性、服务友好性和产品安全性等等。便利型连锁烟酒店，因其形象统一，数量众多，满足了消费者方便购买的需求；会所型烟酒店因消费环境分区隐蔽，满足了消费者环境安全的需求；酒城MALL因其规模化的形象，容易让消费者相信规模的同时，还相信价格便宜；而品牌专卖店则因厂家授权或厂家直营，让消费者体验到更高的产品安全和更丰富的品牌文化。当前很多传统烟酒店的转型往往更倾向便利型连锁模式，但是我们在调查后会发现，这些便利连锁烟酒机构往往存存盈利状况不理想、商业模式不清晰等等问题，而且很多都存在资本企图，但是仔细考量其商业模式，却不得不承认其距离资本市场的要求还有很长的路要走，，比较而言，品牌专卖店所满足的需求是更深的层次，应该有更好的生存空间。盛初公司营销专家徐伟认为，当前市场上兴起了很多酒类品牌专卖店，虽然运作思路都尚不完善，还处于不成熟的初级阶段，但可以肯定地讲，这的确是未来三年中国酒类终端结构变化的趋势与方向，尤其是二三线酒类品牌专卖店将成为这一新兴热潮的主导，其将成为中国酒类市场高增长的新业态。
业内人士指出，企业应从战略的角度考虑专卖店商业模式定位，专卖店是品牌白酒仲进市场前端、开发市场、创造、培育超级消费群的整个企业营运链最前端，专卖店是酒企塑造品牌、把控市场终端影响力的一个重要手段。实施品牌专卖战略，是行业竞争升级的需要。
重树消费服务思维 核心观点：产品的系统性销售是未来的一个趋势而这种系统性产品的销售，需要找到实体承载，品牌专卖店就是最佳的模式。
分析原来专卖店设立的初衷，很多是为了“提升品牌高端形象，传播企业品牌文化”，但是在这两年专卖店的职能已经发生变化，变为“整合社会团购资源，跳过终端直面消费”。这就是本阶段行业运作的关键。那么在这个时期，我们的专卖店运作思维应该有哪些改变呢？
据了解，河南仰韶公司的国陶酒道馆从2009年开始运作，现在已经有110家店，河南省内约占90%，省外约占10%，在北京、上海、广州和西安都已有店，而在省会郑州市场数量最多，约有35家左右，当前河南省18个地级市场几乎已经实现了“无空白”，在河南省很多县级市场都有了国陶酒道馆。其专卖店的店内结构是酒类品牌展示区，再加上一处茶吧和一处陶吧。当前仰韶公司的渠道结构是“1+N”，即一家运营商负责传统通路，另加多个专卖店负责团购渠道。本刊记者曾采访了相关负责人，其核心思路就是满足消费者更高的服务需求，推行渠道扁平深化。在具体的实施推广中，“文化传播得更到位”和“带动更多消费口碑”是其感受最深的收获。从河南仰韶专卖店的运作中，我们可以看到，专卖店的价值在于缩短与消费者的服务距离，完成渠道结构布局。
为何启动专卖店渠道推广模式呢？据贵州青酒公司相关负责人解释，当前中国白酒消费已经进入了新的领域，消费者不仅仅要喝到好酒质的产品，还要喝到更多酒产品背后的故事，所以产品的系统性销售是未来的一个趋势。而这种系统性产品的销售，需要找到实体承载，品牌专卖店就是最佳的模式。原来一线名酒品牌专卖店“注重产品保真”，而二三线品牌专卖店则不同，其更多要提供的是品牌体验，要传播产品背后的故事。从某个层面上讲，专卖店会更多地体现服务功能，成为体验营销的重要支点。据悉，贵州青酒公司计划大力开展体验营销的推广，充分发挥自有旅游集团背景的优势，结合各地市场品牌专卖店，全面完成消费者体验服务。
据了解，奢香郎酒品牌专卖店是四川郎酒集团的一个重点培育项目，其计划每年投入2个亿，连续投两年时间，力争成为中国奢侈酒类品牌的代表者。当前该店已经开了近20家，在全国一线城市都可以见到。据相关负责人解释，郎酒此举是为未来布局，他们看好超高端市场，认为这是中国经济长远发展的必然。从某种意义上讲，品牌专卖店的渠道布局意义更加重要，也许是为现在，也许是为未来。
从某种意义上讲，品牌专卖店渠道的购物，也会让消费者拥有更高的身份象征；品牌专卖店有利于品牌溢价，提升品牌形象；最重要的是，品牌专卖店更具有资本投资的价值，而且也有利于推广收藏品升值。
梳理品牌专卖渠道运作 核心观点：专卖店模式的核心思想是与经销商结成真正的利益共同体，吸引更多资源型经销商的加盟，从虚拟的零散式合作到实体的紧密式合作。
原来运作烟酒店，都是通过定制店招门头或店内专区陈列等方式，力求打造成酒厂的形象店；而现在盛行专卖店，就是推广品牌专属终端。从形象店到专卖店，这一转变意味着酒厂越来越注重渠道的专属性，渴求更高的渠道掌控力。
据了解，很多酒厂都把开设专卖店当作品牌宣传投入，“一块路牌就要十几万，一个店的装修也是十几万，而与路牌不同的是，专卖店是可控制的，可以长期宣传下去”，从某个层面上讲，品牌专卖店是实现销售能力和传播能力完美落地的最佳载体。“一个专卖店就相当于一块户外大牌”，这样形容专卖店的价值可能更贴切，专卖店同时实现了销售和传播的双重能效。与其给炯酒店掏钱装门头，不如出租金设立自己的品牌专卖店，这成为了很多酒厂的共识。与一线品牌相比，二三线品牌的品牌影响略低一些，所以二线品牌的专卖店，传播功能要大于销售功能。
现在，很多酒类企业都在开设专卖店，但并未明确品牌连锁专卖店的核心功能，单是把专卖店作为品牌展示及产品销售的一个场所。这样，企业花巨资在核心区域布局的专卖店，很难发挥其应有的作用。更重要的是，要让专卖店“动”起来，开展或协办一波又一波的推介品尝活动、公益活动，开拓维护固有的消费群体，形成特定的圈予，从而使消费者能更具体、更系统地理解、接受、传播企业的品牌文化，并在市场上形成良好的消费循环。
本刊认为，专卖店本质上是团购营销的显性化；专卖店更像消费者的体验中心；专卖店模式的核心思想是与经销商结成真正的利益共同体，吸引更多资源型经销商的加盟，从虚拟的零散式合作到实体的紧密式合作。但是这种专卖店的运作，需要酒厂自身具有更丰富的资源可以进行系统性传播。
探究品牌专卖渠道未来 核心观点：品牌专卖店的兴起与繁荣，不仅为企业吸纳更多的团购资源找到了最佳平台，而且也为白酒品牌文化的系统性传播提供了良好契机。
我们看到，传统的炯酒店渠道正在被“分食”，几乎所有的厂家都在大力做单位团购，这直接影响到了传统烟酒店的生存。有业内人士分析，虽然将来酒类销售终端格局会重新洗牌，但传统烟酒店并不会完全消失，将从主角变成配角。当赖以生存的团购资源越来越少时，烟酒店老板们又该怎么活呢？换个角度来看，当前正在兴起的品牌专卖店，这些加盟商反而会享受到厂家更多的政策支持，得到更多的市场投入，获得更多的市场保护。可以肯定地讲，单一品牌专卖店肯定会分流传统烟酒店的份额，成为另一支强有力的零售终端。
然而在调查中我们也注意到，多数品牌专卖店的客流量都不大，单日客单率比较低，常常听到“总算开张了”这样的叹息。无论白酒品牌专卖店建成多么高档的形象店，白酒专卖店单靠零售也是根本无法实现良性销售，所以团购管理系统的建设，才是支持白酒专卖渠道的坚实后盾。我们可以通过专卖店这个点，白建团购管理系统，进行终端碎片整合，减少中间营运环节，缩短渠道流通周期，降低各项营运成本，顺利实现商品整体品牌由企业到消费者的接轨，成功实施终端拦截。
值得肯定的是，近两年新兴的品牌专卖店开始呈现出独特的风格特征，比如河南仰韶的陶吧、比如贵州青酒的喀斯特溶洞风格等等，然而还有很多酒类品牌的专卖店依然停留在华丽陈设的追求上，其店内设置与自身的酒文化根本不相符合，整体还是千篇一律的感觉，其品牌文化的独特性，体现得并不突出。
我们必须清醒地看到，当前酒类品牌专卖店仍处于摸索成长之中，许多酒类品牌专卖店还缺乏系统化运作，对于内部管理、人员配备、运营方案等等都存在缺陷，例如客户争抢、低价窜货等等问题重重，说明良性的市场秩序并没有真正地建立起来，市场管理还需要继续加强。
品牌专卖店的兴起与繁荣，不仅为企业吸纳更多的团购资源找到了最佳平台，而且也为白酒品牌文化的系统性传播提供了良好契机。我们看到，一场改写中国白酒行业零售格局的“专卖运动”正在如火如荼地进行着，期待中国白酒市场的良性成长！
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编辑：阿喃
