哈尔滨龙江龙集团酒业有限公司，曾经是黑龙江省白酒的龙头企业，旗下龙江春、阿什河、大兴昌、龙江龙系列，高中低档的酱香、浓香和兼香产品，引领黑龙江白酒消费多年。
　　进入2005年后，位于黑龙江省阿城区中心的龙江龙酒业因为环保、安全等原因，开始向郊区搬迁。在此过程中，由于公司将部分资金投向转移，而对酒业板块的经营集中度不够，因此，导致酒品销量开始下滑，跌至黑龙江省二线品牌。
　　此外，由于老窖泥搬迁繁杂，因此，到2008年年末，公司才全部搬迁完毕，正式投产。
　　面对白酒市场复杂的局面，集团果断调整了酒业高层领导班子：由熟知金融的、32岁的刘中秋出任集团兼酒业公司董事长；熟悉产品开发、生产管理、市场销售的第六届、第七届国家白酒评委侯晓波，出任龙江龙酒业总经理。
　　经过对省内、外市场的调研，公司认为，省外市场因为裸价操作，加之缺乏中高端产品的支持，盈利能力不高；省内市场，已经出现了产品老化，以及对目前市场营销，尤其是终端促销手段缺少及时了解，对经销商的贴身服务不够等问题。
　　那么，公司怎么做才能在短期内恢复龙江龙的原有市场份额？
　　公司多次召开营销会议，最终确定了维持省外市场现状，打造省内样板市场，辐射区域市场，精耕产地周边市场的战略。最终，公司选择了黑龙江省佳木斯市作为样板市场进行打造。
　　佳木斯白酒市场分析
　　佳木斯是北方佳宾酒业有限公司这个白酒老品牌的大本营，也是当年北大荒酒的主要销售区域。富裕老窖在此亦占有一定的份额。
　　该地区小酒厂很多，三江家园、雁窝岛、虎林老窖、宝清老窖等等，中、低档酒市场竞争惨烈。
　　2004年，经销商孙连军以20万元的价格收购龙江龙佳木斯总代理产品，开始运作佳木斯市场。让他始料不及的是，产品铺市结束后即出现了滞销。经人介绍，公司请来侯晓波对佳木斯市场进行诊断。
　　侯晓波告诉孙连军：一是根据佳木斯的消费习惯，协调厂家调整酒液；二是投入大力度的广告，引导佳木斯的消费习惯。
　　侯晓波的诊断让孙连军茅塞顿开。
　　2004年，龙江龙在佳木斯实现销售20万元，到2006年，突破了500万元，成为佳木斯白酒市场的一匹黑马。
　　2008年，因为产品老化等原因，市场份额出现下滑，经销商也因特殊原因，不再经营酒水。
　　最终，孙连军高薪聘请侯晓波做酒业板块的总经理，来操控佳木斯市场。
　　营销对策
　　佳木斯市包括桦南、桦川、汤原、富锦、同江、抚远6县（市），龙江龙在该地区突破500万元销量时，也只开发了50%的县级市场。本次重新运作佳木斯市场。侯晓波决定采取以下措施：
　　一、针对产品老化的问题，新开发高中低3款产品，分别是镭射磨砂盒和乳白色玻璃烤花瓶，酒度在36度—42度。
　　二、针对当地白酒促销激烈的状况，公司采取盒内装金蛋，金蛋内置奖品等促销手段，以吸引消费者。
　　三、为打动原有经销商和吸引新经销商，公司取消原总代理模式，将原有二批商升级为经销商，进行扁平化管理和贴身服务，以加速厂商互动。
　　采取措施
　　一、经销商遴选
　　对区域经理确定的经销商进行遴选。
　　1.桦南县，万经理，当地强势酒商。
　　2.桦川县，刘经理，原龙江龙二批商。
　　3.汤原县，刘经理，原龙江龙经理。
　　4.富锦县，栾经理，当地强势酒商。
　　5.同江市，杜经理，原龙江龙二批商。
　　6.抚远县，聂经理，原龙江龙经销商。
　　7.853农场，吕经理，当地强势啤酒商。
　　8.建三江农场，董经理，全国“万村千乡市场工程”北大荒建三江配送中心。
　　二、召开经销商恳谈会
　　2009年3月3日—4日，公司召开了佳木斯地区经销商订货会。有两位老经销商因特殊原因未到，前来参加的8位经销商中，有两位是前来参会的经销商介绍来的。
　　经销商参观了龙江龙新址，占地和原址相同的新公司让新、老经销商充分感受到了老品牌的实力。
　　恳谈会上，围绕新产品包装设计、酒体、酒度、价格、渠道、竞品等进行讨论，入会经销商给予了中肯的评价，但在商讨价格和促销手段上，大家却产生了激烈的争论：
　　一方认为，目前的县级市场，消费者根本不认品牌，最敏感的是价格和促销手段；
　　另一方则认为，即使是品牌白酒，在促销上也必须加大力度，办法是采取“田忌赛马”的逆向思维，对某一款产品进行价格提升，以保留更大的市场操作空间。
　　三、解决对策
　　1.在促销手段上，采取连环促销的策略，维持较长时间的促销热情，阻击竞品。
　　2.在渠道销售上，一些餐饮的促销手段，可以部分嫁接到县级的商超中使用，并尽快付诸实施。针对“万村千乡市场工程”开发的安全低

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编辑：阿森