探访岳阳
小酒招商市场，我们惊讶这样的“小身板”却创造了如此大的市场。当前的白酒市场，小酒招商已经成为了增长亮点，这支生力军正在很多城市以巨大声势铺展开来。小酒在岳阳，大有可为；小酒招商在全国，亦是前景广阔。
2013年成都糖酒会上，曾一度被人们忽视的小酒市场迎来行业的新关注，不但厂家对小酒的推广力度正在增加，经销商对小酒也投入了极大热情。近期，笔者探访岳阳市场时发现，在岳阳，小酒消费已成当地一种习惯。小酒闯岳阳，缘何卖得这么好？
岳阳乐饮小酒 其实小酒招商对于白酒市场来说并不是什么新鲜事物，而它似乎也从没被人给以更多的关注。但是在湖南岳阳，小酒的市场份额则不得不让人感到惊讶。据统计，2012年，岳阳市区白酒市场容量约为2.5亿元，其中小酒销售至少4000万元，这样的比重在任何一个市场都是很可观的。湖南、重庆、四川历来就是小酒较为活跃的地区，而岳阳小酒之所以能占据至少16%的白酒市场份额除了已经形成的地域性消费习惯以外，还有很多原因，比如各小酒品牌的推广得力、小酒先天的竞争优势等。
在岳阳，之所以有喝小酒的消费习惯，分析起来，是这样几点原因。第一，岳阳人喝酒重质不重量，因此，一般125ml的白酒既可以满足一般的酒量需求，又不至于酒大伤身，长期以来，喝小酒就成了岳阳人饮酒的一种习惯。第二，2~3人小型聚会的时候，往往一瓶一斤装的白酒很难喝掉，而一人一瓶小酒则容易一次性喝完，这样就省去了聚会过后还要携带余酒的烦恼，消费者对这样的包装和消费特点也比较能够接受和适应。第三，小酒包装相对活泼，较小的体量在视觉上也给人欢快的感觉，这样的气氛尤其适合朋友聚会。因此，在岳阳的很多非正式的场合，都可以见到小酒的身影。
岳阳的小酒主力军 由于岳阳有消费小酒的习惯，这里也就吸引了众多小酒品牌前来争抢份额。2012年下半年之前，邵阳老酒一直是岳阳小酒招商市场的主力军。但从2012年下半年开始，小贵宾郎突然发力。目前，在当地小酒市场上，小贵宾郎成为新晋主力，其市场份额更是可以占到整个小酒招商市场的75%。其他的畅销品牌还有邵阳老酒、小枝江王、酒中酒霸等。
其实无论是从酒精度还是香型上看，小贵宾郎都不是岳阳消费者主流的选择。度数上来说，受湘菜香辣的饮食影响，52度一直是岳阳消费者的首选，而小贵宾郎则是45度。从香型上看，岳阳最主流的消费选择一直是浓香型白酒，而小贵宾郎却是浓酱兼香型白酒。然而，小贵宾郎却能够迅速地抢占市场，成为小酒集团的新晋主力，分析其原因，笔者认为有这样四点值得关注。第一，众所周知，每款产品在一个市场上的销售都有一个生命周期，而邵阳老酒在岳阳市场上已经风行多年，再加上，普通消费者跟风消费严重，品牌忠诚度较低，小贵宾郎突然发力，很快引起了消费者注意，习惯了邵阳老酒的消费者们也很想换换口味，所以才会出现“一夜之间”尽是小贵宾郎的现象。第二，小贵宾郎本身在当地就有一定的市场基础，也有着多年的市场积累，也一度是销量较好的小酒产品，无论是消费者还是经销商对小贵宾郎并不陌生，当该产品一经发力，市场不会有较大的不适应，加上积累多年的市场基础，小贵宾郎得以迅速突围。第三，小酒消费本身比较随意，正是小贵宾郎在度数以及香型上的“非主流”特点，吸引了消费者，差异化的特点反倒成了产品的卖点。第四，小贵宾郎的品牌力较强，消费者比较认可，同时由于是大品牌产品，产品品质稳定，这也是其能够迅速被市场接受的重要原因。
小酒招商拓市建议 最近几年，岳阳集中了众多小酒品牌和产品，竞争进一步加剧。因为竞争激烈，一个小酒品牌想要长期占领岳阳，并不是件容易的事。
小酒闯岳阳，这里有几点建议。第一，在产品销售上，小酒营销同样需要对市场特点进行了解，研究消费心理和消费喜好的改变，对市场敏感才能及时调整品牌营销策略。第二，多做促销和宣传，与较为严肃的政商务消费场合不同，小酒更多地针对个人休闲性消费，这类消费人群容易受到促销、广告宣传等的影响，在这方面多下功夫能够很好地吸引消费关注，同时拉动销量。由于小酒本身利润低，现在市场上常见的促销形式一般是买赠，如果能够创新促销形式，则能迅速引起消费者关注。第三，重视终端铺货，特别是在小酒消费较为集中的场所，如C、D类餐饮店和小型便利店的铺货。第四，注意新生代消费者的培育。很多人担心白酒消费断层，对年轻一辈消费群体的培育是白酒行业的重要工作，对小酒来说，进一步深挖市场，扩展消费对象，对80后、90后消费的培育必不可少。而年轻消费者有自己的消费个性和习惯，开展时尚化营销，在品牌推广、宣传主题和包装等形式上要注重年轻化、时尚化。其实，相比一斤装白酒，小酒由于体量小，在施展灵动、活泼的时尚化营销方面，本身就有先天优势。
探访岳阳小酒招商市场，我们惊讶如此“小身板”却创造了如此大的市场，而从当前岳阳白酒市场来看，小酒招商仍会继续保持较高的市场份额。关注消费心理，潜心做好市场营销，认真运作，小酒招商定能大有可为。
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编辑：阿喃
