北京和君咨询集团酒水事业部高级咨询师王臣 
　　2013年伴随政府政策的导向，白酒行业大势日渐低迷，高端产品变得经营惨淡，而中低端产品受到的影响却不是很大，尤其在20元以下白酒价位的产品，普通消费者在传统渠道的产品销售，受到的影响微乎其微，因此在新时期，争夺低价位产品市场份额就显得尤为重要。

20元下白酒产品的“个性”
　　20元以下白酒产品在市场表现来看，地产品牌占主导地位，也有部分全国化品牌在特定区域较强，例如老村长的光瓶在河南部分城市就有很大市场份额，牛栏山在山东部分县级市场也很强，但总体还是以地方品牌为主。
　　从20元下白酒产品的特性看，涉及的渠道和区域较广，从城区到乡镇，从小餐饮、商超到烟酒店、小批发、夫妻店都有所涉及；而产品本身也属于多样化，比如10元以下几乎都为光瓶酒，10～20元盒装酒较多，光瓶次之。随着消费者认知度的提高，10—20元区间光瓶酒逐渐增多。市场开拓逐渐呈现多元化，对企业开发市场提出了更高要求。
　　20元下白酒产品因为企业生态不同，采购渠道和税收有一定差异，在成本控制上高低不同。但企业多为低利润运作，有的企业几乎为零利润，甚至部分企业倒贴费用，紧紧抓住这一细分价位段，抢占市场份额，对于企业尤其是地方品牌来说，市场份额的占有率，远远大于对于利润需求的意义。

20元下白酒产品的市场开发策略
　　20元下白酒产品的运作根据市场不同，思路和策略实施有所差异，但重点还要围绕几个主要环节展开。
　　第一，做好产品定位。20元下产品，10元几乎就是分界岭。消费者选择对于10元以下及10元以上产品有很大不同，10元以下几乎为依赖性消费，10元以上虽然也有很大部分是长期饮酒者，但相对会对品牌有所选择，所以，产品定位一定要结合当地消费意识。比如山东市场10元以下一般选择为光瓶酒，10～20元就多选择盒装酒。
　　第二，重视与快消品行业的结合。低端产品的渠道面较广，涉及的适销网点较多，对于合作商业的能力要求较高，人员数量、物流、仓储都有很高的要求。一般情况下都是在快消品行业内进行选择，比如做饮料的、做方便面的、做包装食品的等，这样的商业一般网络较为健全，配送能力也能跟得上，了解整个市场生态环境，快消品商业是20元下白酒产品选择推广渠道时选择的重点。
　　第三，让终端老板成为你的促销员。低端产品基本是在消费者有限活动半径内的终端进行消费，终端老板的推荐一定程度上决定了产品销售，所以，在产品定位初期一定要结合市场中渠道价值链的利润分配，分销及终端对于利}闰空间需求一定是核心重点。
　　第四，营造终端氛围，快速达成消费。对于低端产品，在市场上的产品到达率、曝光面、品牌宣传都是达成消费主要因素，产品导入市场初期，快速进行终端铺货及陈列，终端环节的氛围营造就显得十分重要。
　　第五，运用多样化的促销手段。低端产品消费者消费有其特性，这部分消费者大多有占小便宜的心理，同价位产品有促销礼品和没有的，在销量上会有很大差距，比如老村长在山东买一箱送热水壶、打气筒、毛巾等生活用品，就很能打动消费者。好多消费者并不一定是选择其产品品质，更多的是冲着礼品进行消费。
　　老村长、牛栏山、红星等品牌多年以来专注于低端产品市场运作，都取得了不错的市场销售业绩，很多品牌在低端市场开发方面已经形成了标准化的营销及组织服务体系，市场运作快速有效，对一些地区市场地产品牌形成一定压力，这一细分价位段已经进入竞争的白热化状态。
  在整个白酒行业环境趋于下行的现状下，20元下白酒产品市场销售却未受到大的影响，这主要基于两点原因：一是低端产品受政策限制影响不大；二是普通消费者的刚性需求。从长远来看这一价位段必定能保持稳定的消费环境和持续的销售形势，在此基础上企业夯实低价位产品的市场地位，将有助于企业在行业寒冬下顺利过渡。目前，你准备好了吗？

本文标签：20元以下白酒

编辑：阿喃