究竟是什么让涂建胜在河南省的白酒市场中崭露头角？他总结出，靠的就是广阔的人力资源。他通过对人员的合理布局，将致富的触角覆盖到了整个河南省市场。
　　在河南盛林商贸有限公司，记者第一次见到了涂建胜。1999年的时候，开始步入酒行业的他，凭借着稳扎稳打的踏实作风，于2005年成立了河南盛林商贸有限公司，短短几年的时间，河南盛林商贸便成为了一家专门致力于国内高档白酒品牌销售的运营公司，并且连续多年被五粮液集团评为“优秀品牌运营商”，被河南酒业协会评为“十大金牌经销商”之一，经营业绩攀升至河南省白酒销售业绩的前列。究竟是什么让涂建胜在河南省的白酒市场中崭露头角？他总结出，靠的就是广阔的人力资源。他通过对人员的合理布局，将致富的触角覆盖到了整个河南省市场。
　　用人力覆盖网络
　　1999年，涂建胜看中了郑州作为全国重要的交通枢纽之一，信息面广、流动性强的特点，做起了酒水的流通销售。据涂建胜回忆道，当时做酒水生意还是比较简单的，于是，他将渠道扁平到了河南省的各个县里，寻找县级代理商，同时在销售上给予了各个代理商很大的支持和优惠政策。凭借着给予下游客户的众多优惠，涂建胜迅速打开了河南省市场，半年时间便在河南、河北销售了六百多吨的白酒。而对涂建胜来说，这些都得益于下游的各个代理商，点多面广的特点成为他销售猛增的重大因素。这也为他后来能够迅速崛起发展奠定了坚实的基础，目前盛林商贸在郑州已有400多家的团购客户。
　　将网络覆盖到县，人员也会相应的增多，因此，在对分销商的管理上，涂建胜一直坚持以价格为核心的管理体系进行管控。他说：“要树立良好的品牌形象，首先就应确保稳定的价格，因此对于产品要有统一的价格标签，同时实行微机管理。”为了保证产品价格不乱，公司还采取了分季度、分年度进行返利的形式，以提高运营商的积极性，而实践也证明了这一做法得到了大家的认可和支持。
　　据涂建胜介绍，为了稳固网络建设，对于县级代理商，公司力求做到物流直接到位，市场支持直接到位，各县级代理商只需打款到市级代理商那边，届时公司就会留给经销商5%的利润，但是要求签署三方协议。涂建胜说：“这样可以起到一个市场监管的作用，我们所给予的优惠化、人性化的管理，可以使公司的目标与经销商的目标达到一致，有助于长远合作发展。”
　　借意见领袖引导消费
　　为树立品牌的形象，他在郑州开了两个旗舰店，为团购服务起到标杆的作用，而且还在公司内设有专门的销售顾问。在涂建胜看来，团购是未来白酒销售增长最具潜力的消费领域，因此，盛林商贸有限公司采用“意见”性消费导入模式，高薪聘请了6名厅级干部、两位副省级干部作为销售顾问，以此来引导高端消费人群，并通过赞助各种高端政务、商务会议，有针对性地引领高端人群消费的品鉴活动来开拓、挖掘潜在团购客户资源，从而提升五粮液系列产品在高端人群中的消费体验。
　　为了提高对品牌定位的认识，盛林商贸有限公司甚至多次组织政商务人士、团购对象到酒厂参观学习，不断提升高端人群对产品的认可度。涂建胜说：“做市场就要一步一个脚印，把它做细做精，层层深入，这样才能实现‘开发一个市场，打造一个市场，成活一个市场’的目标。”
　　产品的品牌力是站在消费者的角度提出的，通过品牌宣传让品牌的信息进入大众的心智是不能忽视的一项重要工作。涂建胜通过品鉴会、陈列以及婚寿喜宴等活动进行小型氛围的运作。例如，2011年盛林商贸在郑州市场选择了20家大型烟酒行、10家重点核心KA卖场、20家星级酒店及高档专业餐饮渠道作为永福酱酒的陈列专柜，同时他还在这些店面配置了专业导购，这些小活动让产品能够与消费者直接进行面对面的接触，使其快速走进终端消费者心中。
　　以合理绩效管理人才
　　除了在对外运作精耕细作，在内部的管理上涂建胜同样是严格要求。他告诉记者，目前在公司内部实行的是绩效考核，根据销量和过程管理对员工实行年薪制。他表示：“这样可以使自己的团队更加的稳定，对市场的服务和跟进也会更加的紧凑。”所谓的绩效考核，其中的指标是经过专业的公司对其各部门的员工量身定做的。之所以要花大力气在绩效考核的工作上，涂建胜认为一方面可以帮助企业判断每一个员工的工作结果，便于查找工作中的薄弱环节；另一方面也有利于公司和员工把握未来发展的方向和趋势，对员工来说也可以更精确地把握住自己的价值。所以公司将过程管理和结果管理结合起来，增加了员工的积极性和企业的向心力。目前盛林商贸的营销团队有100多人，为了实现人才的梯队建设，公司还通过挂靠学校，对刚入职的新员工进行培训来实现人才的增长。
　　在内部组织的设立上，盛林商贸主要实行总经理负责制，分品牌和渠道来运作。“各个部门在运作上是比较灵活的，会结合当地市场的实际情况来进行运作，同时也会根据厂家的需求和自身的发展状况来调整公司的经营思路。每年春节后，公司的各部门都会召开会议，通过面对面的沟通，大家共同确定新一年的目标和计划，确定自己该怎么做。”涂建胜说，“也正是在这种严谨的工作状态下，盛林商贸实现了一种良性的循环发展，也让自己的团队凝聚成了一股力量共同创造财富。”

本文标签：营销管理

编辑：阿喃