回味过去的2013年春节，可以用冷、暖二字概括，即高端酒市场遇冷，中低端酒遇暖；政务型团购遇冷，商务型团购遇暖。在感受市场冷暖的同时，经销商也在调整着经营思路，制定着新一年的经营规划。

春节销售的“冷”与“暖”
     核心观点提示：2013年春节白酒销售确实有点冷。这种“冷”主要体现在高端酒上，一是价格没有上去，二是团购需求量减少。
    “2月3日下午，某家团购客户通知我们，原定的年会取消了，酒也不用了。”一家经销商公司业务经理抱怨说，客户临时取消了年会，谈好的单子飞了。这是高端酒在春节前销售遇冷的一个缩影。毫无疑问的是，和往年春节旺季相比，2013年的白酒销售确实有点冷。这种“冷”主要体现在高端酒上，一是价格没有上去，二是团购需求量减少。但从整体市场来看，春节的白酒市场并非预想的那样“悲观”，我们发现以下几类经销商公司销售获得了增长。
    第一类是以中低端酒为经营重点的经销商。在春节期间，走亲访友、朋友聚会这种刚性需求较大，因此与之相应的是中低端白酒销量开始攀升。在调查中，经销商提到，高档酒店的生意越来越冷清，而中小餐饮店的生意却越来越好。这种变化．也带动了酒水销量的增长。此外，地产酒品牌在春节期间，加大了宣传力度。在消费环境变化的影响下和厂家促销拉动的带动下，中低端白酒增长很快。
    第二类是提前进入商务型团购的经销商。“比较幸运的是，我们在去年年初就开始做企业团购，发展了几个重点客户。事实证明，这种及时转向，对我们春节冲量很有帮助。”衡水的刘经理春节期间销量不错，他认为这主要得益于自己的及时转向。
    第三类是产品结构合理的经销商。从2012年年初开始，红酒和保健酒有所抬头。“这并不完全是因为白酒受到政策的影响，而是人们消费观念的转变。比如在招待客户和朋友聚会时，人们喝白酒的量越来越小。还有就是对酒驾的持续严查，使得越来越多的人有了不喝酒的理由，这样持续发酵下去，也会改变人们的消费习惯。”有经销商分析认为，在产品结构中增加红酒和保健酒，有利于消费者的多样选择，也满足了消费者追求健康饮酒的需求。

节后销售的两个热点    
    该心观点提示：经销商关注的热点有两个：一是中低端酒市场，二是商务型团购（以企业为主要客户）。
    通过对经销商的调查，我们发现经销商关注的热点有两个：一是中低端酒市场，二是商务型团购（以企业为主要客户）。目前，企业和经销商都准备在两块市场有所突破。茅台、五粮液这样的一线名酒，在2013年将会在中端市场和商务团购这两条线上发力。而泸州老窖将砍掉一些干扰品牌，重点推广百年系列和窖龄酒系列以及特曲老酒。这些行业巨头的下沉，必将在区域市场和地方强势品牌短兵相接。“现在准备中低端市场的品牌很多，我们的压力也很大，其压力在于站在哪个品牌身边，作为经销商来说，也要站好队，看好品牌的发展趋势，这样才能借势发展。”济南一位酒水大商认为，要选好重点，跟对品牌。
    而对于企业团购来说，大型的国有企业和500强企业，一线名酒企业也一直在跟进，采取直供或定制的方式进行合作。但随着国家相关政策的发布，这些大型企业对高端酒的需求也在萎缩，这也为二名酒品牌以及地产强势品牌提供了机会。此外，数量众多的民营企业也是白酒厂商在2013年进攻的重点。有经销商认为，进入这些民营企业，也需要人脉关系，相比政务团购来说，难度加大了，因为这些企业有自己的特点，需要提供更加优质的服务。

坚定信心，做好自己    
    核心观点提示：经销商最根本的是做好自己，强化对渠道的掌控力，这样才能熬过冬天，迎接温暖的春天。
    春节是新一年的起点，这期间酒水的销售情况，也从某种程度上反映了这一年的走向。“未来该怎么走，还要看行业的大格局。我们的预测是市场最终会回归理性，进入产品、渠道细分时代，这个时代的主要特征就是消费者主导，每个价格段、每个渠道，都会有固定消费者。在这种情况下，传统渠道依然会发挥重要的作用，尤其是大家都发力中低端酒，更要重视不同渠道的共振。也就是，经销商最根本的是做好自己，强化对渠道的掌控力，这样才能熬过冬天，迎接温暖的春天。”
    最近在采访时，一位企业老板提到今年的发展形势，鼓励员工和经销商说，“要往好的方向想；要往好的方向说；要往好的方向做，就会有好的结果。无论是做企业，还是做工作，都要传递正能量，市场不会因为你的抱怨而改变！”其意在于说明，经销商要有好的心态，要坚定信心，做好自己的事情。对于经销商而言，既要看到冬天的寒冷，做好防寒保暖，做好内外部调整，更要在寒冷中，期待温暖的春天！

本文标签：酒商经营

编辑：阿喃