初次接触河北邯郸灵星贸易有限公司总经理李奕静，是在2011年底，当时跟她聊了她的“361规划”，清晰的记得规划的内容：2011年销售额达到3000万，2012年销售额达到6000万，2013年销售额达到一个亿。这个规划本已十分令人惊叹，可是，再次见到李奕静的时候，却发现本来该在2013年才达到的销售计划，又被提前了。提前的原冈很简单，一方面是很多竞争对手与他们的差距越来越小，只有远远的超过竞争对手，自己才能更有竞争优势；另一方面，随着灵星商贸运营模式，尤其是团购模式的成熟，她的团队已经有能力实现既定的销售额。那么，李奕静做团购有什么独到之处呢？
团购要做到“一米宽，一百米深”
分片区运作，不容易实现对团购客户的深耕
进行一比一捆绑做团购能有效对目标客户进行开发
改革团购方法就要求有相应的制度做保障 2011年以前，李奕静和她的团队做团购，都是采取分片区运作。即，一个人对多个单位，业务员“搞定”一个单位，就马不停蹄地跑别的单位。造成的结果是，虽然很多单位都买酒了，但是因为不能及时对客户进行跟踪，导致对对手和自己的市场都不了解，最后收到的效果并不好，客户持续团购率也不高；另一方面，团购过程中，单位领导不可能亲自帮忙推销产品，只能起到带动作用。团购人员只有利用领导的关系，走进领导的圈子才能真正实现在一个单位持久地做团购，而分片区运作的方法，很难实现对单个团购单位精耕细作。针对这些问题，李奕静和她的团队经过实践，总结出了“一米宽，一百米深”的团购策略。
“一米宽，一百米深”，就是让自己的团购人员，不再像之前那样四处开发，四处撒网，对于团购客户的开发也不再要求把盘子做大。而是抓重点，抓关键，争取对既有的客户进行深度开发，力争使自己的酒在重点团购单位实现80%的占有率，极大提升客户的忠诚度，争取从三分之一的客户手中，拿到自己全年80%的销售额。
为了实现这一目标，李奕静把自己的团购人员与目标客户进行了一比一的捆绑，同时她要求团购人员把目标客户做精、做透。当然，这样做团购也有一个弊端，就是团购人员的业务量在初期会下降。为了适应这种情况，李奕静重新制定了自己的考核体系，之前，灵星贸易有限公司进行考核主要是通过基本工资加提成。在这个基础上，李奕静又将自己产品在目标客户的占有率纳入到考核体系，如果团购人员在目标单位销售的全是主推产品，团购人员的绩效和工资全翻倍；如果团购人员的客户用酒占到了该单位用酒率的80%，业务员在考核还会拿到不低于50%的绩效提成。一系列制度的建立，极大地保证了政策的推行。
为了进一步加深对市场的了解，配合考核体系的建立，李奕静还专门购买了数据统计系统，并安排专人进行数据分析工作。灵星贸易有限公司通过对自身和对手产品在团购客户手中的占有率，产品情况等数据进行汇总和分析，一方面达到考核员工和制定政策的要求，另一方面，也为政策的制定打下了基础。立足未来，李奕静又在组织人员，对每个团购单位的相关人员对自己产品依赖度、忠诚度和用酒量进行详细调查。
团购，用心是关键
做团购关键是用心，把客户当朋友
要帮团购客户消费，而不是卖给他们产品 谈到团购经验，李奕静最大的感触就是，做团购要用心。“不论是对厂家还是对客户，只有把心交给对方，把对方当成自己的朋友，才能得到更多的回报”。因此，她经常要求自己的团购人员，不要将自己当成推销员，而要把自己变成引领消费的服务人员，拜访客户前，首先要用好奇心去了解客户，把客户当朋友，通过与客户的交流引领客户的消费，把被动地卖酒，变成帮客户买酒，满足客户的需求。
以用心为根本要求，李奕静选择团购人员有自己的标准。首先，她要求幽购人员耍有“悟性”，这里讲的“悟性”主要就是发现客户需求和想法的能力；其次，她还要求自己的团购人员必须大气，因为团购本身就是一项高投入，高回报的工作，如果不够大气，很难做好团购；最后，她要求团购人员能够用心和客户交流，把客户当成自己的朋友。因为，团购本身就是一个和高端人群打交道的活动，只有和客户成为朋友，团购才能做得长久。李奕静认为，团购人员只有具备了这样的素质，才能做好团购。谈到这里她还讲了几个关于她与团购客户的例子。
有一天，李奕静借着朋友的面子，邀请到了一个传说中“很难接触”的目标客户吃饭。在点菜的时候，这位客户只说了句，“自己不忌口，只要不是甜食就行”。李奕静马上意识到，这位客户可能血糖高，席间，李奕静虽然不提血糖的事，但是围绕着饮食与健康讲了很多养生的知识。酒宴结束后，李奕静马上要自己的司机带自己去书店，买了一大堆关于食疗治疗糖尿病和中药治疗糖尿病的书籍。过了几天，李奕静又请这位目标客户吃饭，席间，李奕静很专业地点了降血糖的菜，同时还讲了很多关于食疗和中医防治糖尿病的方法，这位目标客户与李奕静的话渐渐多了起来。酒过三巡，这位目标客户不经意问透露出他第二天早上十点，要去北京见一位重要的领导，要带一瓶酒。可是，他不能判断家里酒的真假，不敢乱带。李奕静突然想到自己的店里有一瓶陈年茅台酒，就告诉目标客户说，我家里有瓶珍藏的茅台酒，如果您要相信我，在您明天出发之前，我给您送过去。第二天一大早，当李奕静把陈年茅台酒送到目标客户手中时，目标客户都非常惊讶，因为当时，他只是酒后随口说了一句话，早就把这件事忘记了。从北京同来以后，这位目标客户成了灵星贸易有限公司的“铁杆客户”，不仅自己喝，还向身边的人宣传。
另一个团购客户的开发，更是传奇。有一次，李奕静去拜访一个目标客户。这个客户开始把李奕静错认成r曾经在体育馆见过，羽毛球打得很好的女士，下意识地说了句，“你不是上次在球场上和我打羽毛球的那位女士么？怎么到我这里来了？”李奕静马上回答道，“是啊，想不到在这碰到您！”就这样，两个人聊了起来。从这位客户的单位出来以后，从来不打羽毛球的李奕静为自己捏了一把汗。上车后，她没有同公司，而是马上让司机开车去体育馆，买了专业的体育器材，并请了专业的老师教她打羽毛球，直到现在，李奕静都还是每天早上六点就起床去体育馆打羽毛球。当然，那位把她误认成球友的目标客户，在跟她打了几场球以后，也早已成了她的客户。
团购经验源于生活
团购方法来源于生活
团购客户买的是酒，但是通过活动能增加
产品的热度 谈起团购，李奕静很少讲一些书本上或是专家们说的话。她认为，团购经验来源于生活。她给我们讲的两个关于团购的故事，让人很受启发。
有一天，她的小外甥和小侄子要求李奕静带他们去肯德基吃快餐。李奕静好奇地问两个小家伙，“肯德基和麦当劳的东西都差不多，你们为什么不去麦当劳啊，”谁知道两个小家伙拿出一大堆肯德基的宣传单和消费券，跟李奕静做起了宣传，“肯德基又出新品了，麦当劳没有；我们带这张卷去肯德基赠东西、拿这张可以半价……”李奕静突然发觉，不管去肯德基还是去麦当劳，都是为了去吃快餐，而肯德基做的，就是通过新品的开发以及终端的宣传和活动的组织，保持了自身的热度而不被消费者遗忘。因此，小孩子们一想吃快餐就联系到他们的活动上去了。做团购也是一样，虽然顾客们最终日的也是要买酒，但是只有通过新品的推广、广告的投入和各种活动的推动，才能让顾客记住产品。为此，灵星贸易有限公司在2011年举办了很多受到客户欢迎的活动，比如团购白酒送苹果手机、送平板电脑、送移动电视等。这些活动收到了很好的效果。“搞这些活动最终的目的是让更多的人喝到我们的酒，让他们产生对我们产品的依赖，为了满足客户的需求，我们还准备推定制酒。”李奕静这样告诉我们。
还有一次，电视里讲了一个云南警方破获毒品犯罪幽伙的故事。云南警方之所以能破获这个特大犯罪团伙，就是因为抓住了团伙里一个“小马仔”的生活习惯，通过对“小马仔”的跟踪和调查，破获了一个数百人的犯罪团伙。看完电视后，李奕静非常激动，因为她发现警方缉毒的方法也完全适用于做团购，要打入一个团购单位，就需要首先对关键人物进行公关，关键人物公关成功后，还需要进一步跟踪，直到团购人员完全渗透到目标单位以后，进行持续地跟踪，才能获得最好的效果。“一米宽，一百米深”和“一比一捆绑式”做团购的方法，很大程度上都是受云南警方缉毒方法的启示制定的。
做团购要敢于“赔钱” 李奕静的公司“很赚钱”，但是，大客户部却有亏损。经常有人劝李奕静．应该解散大客户部，这样能进一步优化公司财务，但是这些话每每都会被李奕静断然回绝。当被问及原冈的时候，李奕静给出的理由很简单，却让人心服口服。第一，大客户部是开发团购客户的中坚力量，团购的特点就决定了大客户部需要大的投入，而大的投入却不一定立刻获得大的回报，看团购的利益更多是要看长远。第二，公司的长板是做团购，正是因为团购的拉动，公司的其它业务才能更好地进行。当前，白酒市场运作正在从厂家主导做市场，向经销商主导开发市场转变，经销商公司只有抓住自己的长板，让合作企业看到自己的潜力、实力、远见和想法，才能更好地进行厂商合作，也才能更好地开发市场。这些话说出口，再也没人说要解散大客户部了。
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编辑：阿喃
