几年间，从一个默默无闻的小厂一跃成为年产黄酒万吨、年销售过亿的企业，绍兴唐宋酒业的成功秘诀给中小型黄酒企业带来了成长启示。
　　近几年来，很多绍兴黄酒企业加快了企业转型的步伐，其市场竞争也越来越激烈。对于中小型黄酒企业来说，要想在这个本来就不大的市场中脱颖而出，就需要另辟蹊径，跳出传统经营的老路。绍兴唐宋酒业有限公司就是这样一家新锐型企业，几年间，从一个默默无闻的小厂一跃成为年产黄酒万吨、年销售过亿的企业。它成功的秘诀是什么？

高端定制，抓小众
　　长期以来，黄酒的价格主要集中在中低端价位，一直给人廉价的印象，提价也是很多黄酒企业所考虑的问题。尽管黄酒有各个派系之分，但是大家清楚地意识到，要走向全国市场，就必须改变黄酒的低档传统形象。目前，有些较为成熟的黄酒企业将高端产品主推海外市场，例如塔牌，而更有部分企业的高端黄酒产品打出了年份的概念，以提高产品的价格。
　　在唐宋酒业有限公司董事长朱清尧看来，高端提价是提升品牌力、提高利润的手段，但高端产品的消费人群毕竟只是一部分，另外还有一部分有特别需求的人群，这些人也有相当大的黄酒消费量。
　　为了满足这一部分个性人群的需求，唐宋黄酒通过容量的增加和包装的调整来实现销量的增加。唐宋酒业与包装设计公司合作，对几款重点打造产品设计新包装，新包装更能体现出产品的卖点和特色。容量增加以后的价格如何确定？朱清尧说：“价格的制定通常是按照3瓶啤酒的价格等于1瓶黄酒的价格、3瓶黄酒的价格等于1瓶白酒的价格来衡量。”
　　运作高端产品时，唐宋酒业对自身的形象定位主要集中在礼品文化上，通过高档的形象包装走礼品市场，以此占位高端市场。以红色系为主色调的十年中国红古坛，突显了中国传统喜庆的氛围，瓶型透露出古色古香的气息，显得尊贵而华丽，488元的售价也让消费者赚足了面子。唐宋酒业正是把握住了消费者的心理需求，将饮酒文化和特殊消费群体的个性需求有机结合起来，开发了喜酒、庆典用酒、礼品酒等个性化产品。同时，还从口味和饮酒方法上突破创新，推出半干型、清爽型新产品和加冰冷饮等新方法，进一步扩大了市场占有率。朱清尧表示，单在定制酒上，厂家不仅与专业的包装团队合作，对产品进行打造，还邀请知名的书法家在酒瓶上题词，甚至可以在定制酒上标出订购公司的logo图案。除了与各单位进行合作，实现他们对黄酒订购以外，唐宋酒业下一步还将继续主动深挖诸如婚宴等宴请市场。唐宋酒业还与光大银行合作出售原酒，消费者可以通过银行的介绍，直接到厂家认购原酒，满足消费者对私人黄酒酒窖的需求。
　　抓住个性化群体是唐宋迈向成功的第一步。

瞄准电商，抓未来
　　有了吸人眼球的产品，中小型黄酒企业还需要在营销模式上找到捷径。目前，黄酒的主要市场集中在江浙沪地区。同样，上海和浙江是唐宋酒业的主要市场，占据了整个市场的60%，而在其他省市也仅有福建、广东、山东等。据绍兴县唐宋酒业有限公司常务副总经理韩建荣介绍，黄酒在北方市场几乎是空白，还有很多消费者对黄酒不了解，甚至还存在认知上的误区。如何培养起唐宋黄酒的消费人群？唐宋酒业首先想到了网络。
　　唐宋酒业与天猫网合作，开设了天猫唐宋旗舰店。由于网络消费黄酒的单品销量并不大，因此，唐宋酒业在电子商务领域开发的产品比较丰富，给消费者足够的选择空间。在天猫旗舰店里，唐宋十二年冬酿、八年陈酿等100元以内的产品销售情况较好。唐宋酒业还在网店里推出了价位较高的礼坛系列，配合新品上架开展一些促销活动，配送黄酒酒器。基于电子商务价格管理困难的问题，唐宋酒业通过产品的差异化进行区隔，即不同渠道开发不同的产品。例如在网络上销售的产品，在流通渠道是不能销售的。
　　韩建荣表示，尽管黄酒业的电子商务目前还存在很多困难，诸如采购、仓储、生产、物流等，但是这种模式必须要进行。这样不仅可以将绍兴黄酒的销售模式从传统引向现代，还可以通过网络这个平台，扩大黄酒的销售和黄酒文化的传播，这一点对目前的黄酒来说是最重要的。
　　韩建荣说：“目前网络销售成绩并不明显，销量好时日销售额也能过万，但是总体来说基本维持在平衡状态。但是，这好比是广告的投入，网络的宣传对实体店的销售也起到一定的拉动作用。更为重要的是，通过网络影响了年轻一代的消费群体，让他们对黄酒有了最新的认识。”

唐宋联盟，辟蹊径
　　唐宋酒业认为黄酒市场空间巨大的不仅仅是黄酒的本质因素，同时还有“唐宋”这一品牌价值。朱清尧深挖“唐宋”这两个字，利用“唐宋”这一品牌实现了跨界营销。
　　据朱清尧介绍，因为一个偶然的机会，唐宋酒业与河北唐宋钢铁集团进行了合作，由唐宋酒业提供给唐宋钢铁集团一批黄酒。因为同为“唐宋”品牌，唐宋黄酒就自然成为唐宋钢铁集团的专用酒。也正是通过这样的跨界合作，唐宋黄酒销往了河北市场。朱清尧说：“除了唐宋绍兴黄酒以外，还有唐宋商务酒店、唐宋饭店等等有着‘唐宋’品牌的其他行业，虽然彼此之间没有什么关系，但是我们可以通过‘唐宋’两个字进行合作。我认为完全可以通过这样的关系模式打开黄酒销售网络，强化唐宋酒业在非黄酒主导市场的渗透和布局。”例如，唐宋酒业与唐宋商务宾馆合作，在宾馆的大厅内设有唐宋黄酒的专柜，一方面不仅给经销商解决了销售的问题，另一方面对唐宋黄酒进行了宣传。朱清尧就是通过成立这样的“唐宋联盟”，扩大了自己的销售网络。

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编辑：阿喃