近日与业内人士交流对
低价酒的看法，该人士的第一句话就是：“卖低价酒就像卖水一样！”短短一句话除了说明低价酒在运作手法上跟快消品有极大相似性之外，同时还包涵着对低价酒在心态上的看法：无利可赚、消费者忠诚度低、形象低端、不是长远之计……围绕低价酒，行业从来就是话题纷纭，而这些是非的焦点，就集中在一个问题，低价酒究竟是企业的战略产品还是战术产品呢？
低价酒崛起需要得到身份认同 吞吞吐吐、遮遮掩掩，是一些企业在提及低价酒时的表现。“这个价位不是我们公司的战略布局”，常常是与某些企业沟通时的第一句回应。既看到这个市场的分量，又有较高比例的产品需输送到该价位市场，但是各企业仍难以痛快地承认在这个市场的企图，似乎生怕被行业或消费者贴上低价酒的品牌形象标签。长久以来，低价酒市场总是显得“不尴不尬、不上不下”。
除了怕被贴上低档标签的因素之外，某些企业无视低价酒，还归结为从长远发展来看对该价位市场的“看空”。一些业内人士认为，低价酒的市场将会随着人民生活水平的提高逐渐缩减乃至消失。但是，从上海市场的消费结构为例分析，30多元的消费价位才占主流，可以佐证这种观点还有很多可探讨的地方，至少在短时间内低档酒市场会相对稳定，且在全国城镇化的趋势刺激下，低档酒市场容量还会有一定程度的增加。
虽然态度并不能决定一切，但它的确能左右策略执行的效果。如果一个企业首先在思想上不认同、态度上不认可的情况下，就想占得该市场，这肯定是妄想！企业只有认同低价酒的市场价值，才能踏下心来，仔细研究这个市场的特点，研究目标消费群体的消费个性和需求，也才会肯狠下心来，投入相关的人力、物力进行前期市场开发。
利润决定了低价酒身份 低档光瓶酒市场虽然有200多亿的蛋糕，可仍然不被厂商重视的根本原因是在利润方面。低价酒低利润，是业界在谈到该类产品的又一固有认识。相较于高档酒的高利润，决定了厂商对低价酒的身份看法。要彻底改观对低档酒的认识，必须认清该类产品的利润现实。
首先，从生产角度看，成本低廉是低档酒一大优势。据调查，市场上食用酒精约几千块钱一吨，而浓香型大曲基酒便宜的每吨不到20000元左右，清香型大曲基酒则更便宜，仅为浓香型大曲基酒价格的一半左右。只要单瓶出厂价在3～5元，就能保证厂家相对较好的利润空间。
其次，在渠道利润方面，低档酒有着相对较大的利润空间。据某行业人士介绍，市场上的每瓶东北酒出厂价约在2~3元，绵竹大曲、泸州老窖二曲等名酒的出厂价则在5元／瓶左右，如若按当下较普遍的10元／瓶售价进行计算，利润率高达50%~80%。
再次，从整体销量看，虽然低档酒的单瓶利润低，但是销量基数大。根据2012年规模企业产量与销售收入进行计算，白酒行业的平均消费水平仍维持在20元左右的低价位水平。庞大的消费基数，使得低价酒的整体利润非常诱人。
另外，低档酒市场的两大发展趋势，也正进一步拉动该价位产品利润。一方面，市场消费价位的不断上移，15～18元／瓶的消费价位正逐渐形成该价位市场的主流价格。这一行为，较好地提升低价酒的利润空间。另一方面，在规格上，小酒越来越成为趋势，从以前普遍的500ml，到现在流行的125ml，以及引领风潮的lOOml，低档酒的产品规格越来越小，而价格则越爬越高，如零售价15元左右的lOOml兼香小贵宾郎折合成500ml的常规格产品，零售价在75元／瓶左右，其渠道利润就有45元（假设该产品出厂价在6元／瓶）。
所以，行业应该正视低档酒所拥有的利润空间，低档酒的产业价值与市场前景非常值得研究和关注。牛栏山陈酿、泸州老窖二曲的销量地快速增加，也为重新认识低档酒提供了参考。
应正视低价酒运作的战略意义 重新审视低价酒，将其纳入厂商的战略考虑当中，不仅基于上述因素，更因为低档酒在与大量消费者接触中可以担负企业的战略任务。
一是，承担企业规模建设的任务。一个企业要想实现良好的销售规模，必须有庞大的消费群体规模。牛栏山酒厂常务副厂长宋克伟曾经指出：对于一个酒厂来说，首要的就是增加自己的消费群，然后才是提升结构的问题，“西瓜得抱，芝麻也要捡，必须增加喝你酒的人”。
二是，承担公司品牌塑造的任务。要建立一个极具号召力的品牌，首要任务是让自己的产品和更多的消费群接触，让不同的消费者认识自己，这样一个品牌才能真正扎下根去。低档酒天生的消费群体庞大，传播速度快而广，正适合为企业提升品牌知名度、美誉度。如泸州老窖在河北保定销售氛围的建立，虽然离不开国窖1573、百年泸州老窖等高端产品的拉动，但更在于泸州老窖二曲等低档产品的营造。
三是，承担与外来冲击品类竞争的任务。从行业外的角度考虑，对白酒行业形成最大冲击的是啤酒、红酒、饮料等品类，而这些产品特别是啤酒、饮料等活跃的主要价格带就在20元以下市场，因此白酒行业加强对低价酒市场的战略重视，可以直接帮助行业争夺消费者。
整个中国白酒行业都需提升对20元以下低档酒市场的战略重视，当然，我们并不是让厂商盲目地进驻该市场，而是要提醒企业在进行战略调整时“正视而不忽视”低档光瓶市场。
本文标签：低价酒
编辑：阿喃
