从2007年到2013年，河南卓越品牌管理有限公司从最初的几百万发展到了如今的数亿元规模，从单纯的商贸公司发展成如今集投资管理、品牌运营、酒业销售、媒介策划的综合性集团公司。从经销商的发展历程来看，卓越的发展速度可以用“飞速”二字来形容。他们飞速发展的秘诀是什么呢？在于集团化、精细化运作。
明确分工，集团化运作
从卓越品牌管理有限公司这几年的发展来看，最显而易见的就是其集团化的运作模式。在经销商群体中，实现集团化经营的并不多。从一个商贸公司发展到一个集团，李风光用了不到7年的时间。出身媒体的他，创立过广告公司，办过报纸，承接过电视台栏目制作，这些媒体的经历，不仅为李风光进入酒圈牵了一条线，还培养了他的宏观战略思维，为其公司后续发展提供了思路。
目前，河南卓越品牌管理有限公司共有7家子公司，除了专门做管理咨询和营销策划的卓亦越企业管理咨询有限公司和卓至越企业营销策划有限公司以外，其他子公司都是运作泸州老窖产品，比如河南六年头曲商贸有限公司、玖之恒商贸有限公司。在集团化运作以前，李风光根据产品、经营区域、内容的不同，主要采取事业部形式。随着产品的增多，与厂家合作进一步紧密，公司规模也在逐渐扩大。为了进一步适应市场，满足骨干员工的发展需求，李风光根据产品的不同、主营业务的不同建立了多家子公司。
李风光认为建立子公司、采取集团化模式运作有很多好处。从内部管理上来说，不仅可以满足骨干员工的发展需求，为他们提供更大的平台，也能充分发挥其才能。“集团公司其实就是一个大的平台，我通过与上游和下游的合作为这个平台提供产品、渠道和资源，员工在这个平台上自由驰骋，充分发挥自己的优势做好每一个产品，公司规模扩大的同时，他们也在不断成长。”李风光认为，集团化运作不仅利于公司发展，也利于留住骨干员工。此外，在分公司负责人的选拔上，李风光采取公司培养和空降相结合的模式，这样可保证公司持续发展，为公司增加新鲜血液，激活内部活力。从经营的角度来看，首先，集团化运作可以实现资源共享，实现规模效应；其次，内部可以优势互补，提升运作和管理效率，增强抗风险能力；再次，增强集团内部活力和综合竞争力。李风光支持子公司之间相互协作的同时也相互竞争。他认为，子公司之间在价位、渠道之间不可避免地存在一些冲突，竞争不可避免。但每个市场都会有竞争，同样的市场，与其被竞争对手抢占，不如让自己人来经营。这种内部竞争也会增添企业活力，进一步推动公司的发展。
为了进一步推动公司做大做强，卓越品牌管理有限公司与泸州老窖集团建立了十分紧密的合作关系。其所经营的基本都是泸州老窖集团的产品，同时也积极参与厂家的各类政策，与厂家一体化经营，卓越不仅是泸州老窖集团泸州老酒坊销售股份公司股东兼监事，也是泸州老窖柒泉营销华中股份有限公司的股东兼监事会主席。“公司的发展离不开泸州老窖的支持，通过与泸州老窖产业资本、金融资本以及证券资本的全面整合，不仅能共同抵御市场风险，也能为公司的发展提供更大后台保障。”李风光认为，与泸州老窖集团的紧密合作也为公司建立子公司，集团化运作提供了发展动力。
大公司更要精细化运作
李风光认为，公司越大，在经营和管理上越应细化。“2013年，我们的销售额达到了4亿元，这除了与我们一直做大众酒有关以外，也与我们精细化的市场运作有关。每个子公司都有一支强势的队伍和一套独特、精细化的运作模式。比如我们的子公司河南玖之恒商贸公司采取的就是精耕县级市场的方法，近两年来发展速度很快。”李风光说。玖之恒商贸公司主要运作的是泸州老酒坊系列，是其河南总代理。这个产品可以说是公司的“老伙伴”之一，2006年，李风光就与泸州老酒坊建立了合作。目前，泸州老酒坊已经成为其公司的一个成熟品牌，河南市场也成了厂家的标杆市场之一。
河南不仅是人口大省，也是白酒大省，大大小小的县近百个。玖之恒商贸公司目前所覆盖的县级市场就达51个，几乎是占据了整个河南一半的县级市场，其销售额较之前几年高速发展时期的最高销量还要高。从2011年到2013年，李风光的团队是如何让泸州老酒坊在河南市场快速崛起的呢？
李风光认为主要包括四个方面：第一，在县级市场的选择上，采取的是“资源聚焦+办事处”的模式。由于河南县级市场很多，要快速开发市场，全面撒网显然不可行，因此，他采取先做样板市场的办法。首先根据不同的地级市的发展情况，选择地级市周边1~2个县级市场，进行资源聚焦和精耕。运作成功后再向周边县级市场辐射和复制。第二，在县级市场运作模式方面，李风光在选择分销商上摒弃了传统的思想，他不要求分销商有多少网络，也不要求他们有多少资金，只要他们认可白己的运作模式，有发展的野心即可。这种选择与其运作模式有关，在和分销商的合作上，李风光采取的是“保姆式”的模式，即办事处的业务员除了要开发分销商，也要帮助分销商做市场，建渠道和团队，尤其是在开发市场的前期，办事处的业务员更要走到前面，把主要精力放在与消费者的互动上，帮助分销商打通发展道路。至于与分销商的合作上，公司也会在合作之时给他们合理的、稳定的利润，利润分配好了之后，办事处人员与分销商的合作也会更紧密。等到市场完全打开了之后，公司再把市场交给分销商运作。同时，公司还对分销商进行资金支持、定期培训，让更多创新性的营销方法、模式，运用到最终端的销售中。保姆式的终端发展思路保证了终端代理商每年有100%的业绩增长。第三，在渠道选择上，原则上，李风光要求当地分销商可以做全渠道，但是在初期的启动渠道上，他们主要从婚宴渠道人手，重点推广与当地价位稍高的带喜字的老酒坊。“在县镇市场上，婚宴渠道用酒较多，且更容易接触潜在消费群，适合新产品的推广。同时，接触婚宴的方法也很多，比如通过到酒店，民政局蹲点、做好红白理事会客情等方式都有一定效果。”李风光介绍到，之所以选择比主流价位偏高的产品，也是为了带动当地的消费，适应消费升级的变化。第四，李风光认为，精耕乡镇市场最重要的就是团队，因为市场被细化，这就要求有一支高效的、执行力强的团队。为了因地制宜地开发当地市场，李风光在每个县级市场都会设立一个办事处，一般来说，每个办事处至少有三个业务员。同时，在团队的建设上，李风光充分放权，将其交给营销总监、市场主管等相关人士，以便他们建立高效团队。
通过市场的精耕细作，玖之恒商贸公司在2013年顺利开发了40多个新客户，其总体的销量也达到了泸州老酒坊在河南市场的销售最高峰。
后台保障是基础
集团化运作和精细化运作都离不开后台系统的保障。卓越品牌管理有限公司为各个子公司提供了完善的后台保障，主要体现在两方面：第一，后台数据的支持。在卓越有一个市场部，归总公司管理，但主要工作是为集团内的所有子公司提供市场数据支持，比如统计每个市场每个产品一定时间内的销售情况，及时上报给总公司，为每个子公司定期提供不同市场上竞品的表现和策略报表，为子公司知己知彼、制定策略提供了重要依据。同时，子公司也会根据销量情况，适当反哺市场部，给其更多的激励。第二，在人员培养上，公司设立了商学院，为员工不定期提供专业培训。“商学院目前主要针对内部员工开放，每个月公司的高管都会准备课程给相关员工做培训，增加与员工互动的同时，提高员工的职业技能和职业素养。”李风光介绍到，每年给员工培训，花费都在百万元以上。此外，公司对商学院发展规划不仅限于给内部员工培训，未来还将走出去，塑造商学院的明星导师，为外部其他公司做培训。
2014年，卓越品牌管理有限公司将进一步完善集团运作模式，在营销上进一步转型，加大对消费者的关注，尤其重点针对大众消费开展消费者运动，进一步了解消费者的核心需求，制定有效的推广策略。同时，李风光表示也将关注新的电子商务平台，如电商网络平台、手机平台等。
本文标签：李风光
编辑：阿喃
