他如陕北黄土一般坚毅、顽强和稳健，不盲目外拓市场，抵住暴利的诱惑，扛住市场萧条的压力。黄义成，不愧为一个真正的白酒商人。
　　到过陕北的人都见过陕北的黄土，“似石非石，似土非土”陕北人用这句话来形容它的厚重与坚硬，坚毅不拔、顽强不屈是它的品质。30多年前，一个地道的陕北汉子怀惴着理想、信念与人生的追求，只身一人从老家农村来到榆林市。30多年的历程中，他始终如陕北黄土一般坚毅与执着，把诚信当作自己永不凋谢的生命，把代理的酒类产品做得风生水起，他的声誉响遍了整个榆林乃至陕北的白酒圈子。他就是榆林市华兴有限公司董事长黄义成。
 
赚白酒的钱，踏实
　　用黄义成自己的话来说：“进入酒行业之前，工农商学兵都干过，我可不是白手起家哦。”黄义成出生在榆林市榆阳区董家湾乡一个贫苦的农民家庭，当过兵，复员后当过推土机手、农机修理工、采购员、榆林市农业局果业公司副经理。在上世纪80年代改革开放热潮的感染下，黄义成与朋友一起下海搞机械工程技术，挖得了人生的第一桶金。但这个时候的黄义成却打算进入另外一个行业——白酒行业。
　　做得好好的机械工程行业，为什么突然想要放弃呢？黄义成表示，机械工程属于高风险、高回报的行业，白酒行业虽然利润不如机械工程，但其风险要小很多，消费者对白酒的消费需求一直存在，白酒的市场就会一直存在，一瓶一瓶地卖酒比机械工程赚钱更踏实。黄义成决定好好使用来之不易的“第一桶金”。当时恰好原单位的一个糖酒销售子部门由于其运营状况糟糕濒临倒闭，黄义成便把它承包过来，开始白酒运营的新征程。
 
不诚信，毋宁死
　　运营糖酒公司时，已经是上世纪90年代初了，此时的黄义成已不再是当年风风火火的陕北小伙子，这个时候重新创业需要一定的勇气和魄力。正是怀着对白酒的满腔热情，黄义成总结了先前国营公司亏损的原因：选品牌过于公式化，没有洞察市场需求，更没有成熟完善的营销模式，而是“关着门”做产品，“躺着”做营销。吸取这些教训后，黄义成于1992年正式注册成立了榆林市华兴有限责任公司，代理了西凤酒系列、华夏长城年份干红系列、窖藏老榆林年份酒等系列产品，没过多久，这些产品就占领了榆林市场的大部分份额。
　　市场上白酒产品众多，为什么选择西凤酒和老榆林系列？黄义成表示，西凤酒当时把榆林地区划为自己的核心市场之一，西凤酒厂在榆林的支持力度很大，虽然那个时候西凤在榆林市场的表现还不算很突出，但西凤毕竟是老四大名酒和陕西最为强势的地产酒，品牌力度毋庸置疑，厂家又有大力度的市场支持，华兴公司只要配合厂家好好运营，取得市场份额要比其他产品容易得多。而老榆林本身就是榆林的传统强势品牌，一直以来就有稳定的消费群体，选择它也是丰富产品品类的考虑。
　　为什么黄义成这么快就能站稳脚跟？产品代理一个，畅销一个，其他公司为何就做不到？黄义成说，没有什么诀窍，我就是诚信一点，勤快一点，执着一点，东西货真价实一点。华兴公司逐渐发展起来，很多酒厂在榆林考察寻找代理商时，选来选去最后还是选择了华兴公司。他们说，选择华兴公司，就是冲着讲诚信的黄义成。在榆林糖酒副食行业中，提起华兴公司和黄义成，大家都会夸赞他是个不怕吃亏的诚信人。
 
耐得住平淡的寂寞
　　华兴日益强大起来，在榆林市场也拥有了固定的消费群体，更形成了一种口碑式的品牌效应。但是在2000年之后的很长一段时间，黄义成并没有对榆林以外的市场涉足很多。对此，记者很是不解，每一个商人在做大做强本地市场后，都希望拓展更为广阔的外埠市场，为什么黄义成却不愿意呢？
　　黄义成表示，榆林市场本身就是一个很大的市场，经销商要在外埠市场有所发展，必须建立在原有市场的稳固基础之上。纵观榆林酒水市场，总容量可以达到20亿元以上，自己在榆林市场还只是一小部分。其实在过去很长的一段时间里，榆林酒水市场并不像今天这样红火，经济水平也不算很高，华兴在那个时候也不是绝对强势的企业，所以并没有盲目追求外埠市场的开拓。当时黄义成认为，一些还都在学习与铺垫的过程中，做好积累最重要，销售淡一点并不要紧，只有企业良性发展了，才有机会分得更多的市场。
 
抵得住暴利的诱惑
　　终于，榆林酒水市场红火了，但是问题也出现了。在2010年前后一段时期，高端白酒的市场需求较好，许多人借此机会哄抬价格，窜货售假，一些利欲熏心的商户往往以次充好，囤积窜货，谋取暴利。出厂价不到800元的茅台酒，在那个时候2300元都供不应求，这当中有多少人为了利益丢失了白酒商人的底线。
　　但是这时的黄义并没有为这些投机取巧的不法利益所动心，更没有跟风为祸。在黄义成看来，这些做法都是在危害白酒行业，丢失自己的消费者。自己当年选择做白酒只是出于做酒的风险要相对小一些，并不是被白酒的巨大利润吸引太多。而且作为当地主流的经销商，黄义成的行为也算是当地的一种行业风向标。为了能够做得长久，为了能使自己的产业做出品牌，黄义成毅然保持正常的价格合理销售，更多地为下游经销商、厂家、消费者着想，尽自己最大的努力，让每一位消费者买到合理的、放心的白酒。
 
扛得住萧条的压力
　　去年以来，白酒行业受到调控限高，许多商户开始低价抛货窜货，逃离高端名酒，黄义成却成了高端白酒的捍卫者。黄义成表示，坚持做高端白酒并不是坚持过去高端白酒的非理性价格，更不是坚持过去的暴利时代，做白酒商人，是应当有所选择的，他的选择是做名酒产品，因为好品牌、好品质的白酒应该流向更广大的消费者，自己并不能因为行业的变化和调整就跟风转了方向。在利润锐减甚至是没有利润的时候选择退缩，这样的人是投机的人，并不是长远做白酒的商人。
　　“就算现在大环境不好，高端名酒找到我，我依然会很乐意接手。”黄义成不止一次向记者这样表示。在黄义成看来，白酒行业本来就不应该属于一个暴利行业，白酒始终要更多地面对消费者。现在高端白酒价格下来了，甚至是挺不住了，但是这样的情况不见得不利于行业的发展，也许正是因为这样的调整与洗牌，我们的行业才能得以净化，才能有更长远的未来。行业能不能够好好发展，华兴商贸可不可以继续在白酒行业生存才是最重要的事情。
　　如今，华兴公司代理的青瓷西凤酒系列、金牌西凤酒系列、窖藏老榆林酒系列产品等品牌，销售均走在前列。黄义成，一个从大山深处走出来的陕北汉子，凭着自己的满腔激情，坚持薄利多销的运营方式，在榆林地区打下了自己的一片天空，也用黄土一样始终如一、坚毅不拔的品质抵住了暴利的诱惑，扛住了市场萧条的压力。黄义成不愧为一个真正的白酒商人。
　　来源：新食品杂志

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编辑：阿喃